Тренинг – “Технология на продажбите по метода S.P.I.N.”

Интерактивен тренинг – практикум

Методът S.P.I.N.  се използва основно при ,,големите продажби”, т.е. продажби изискващи няколко срещи с клиента за установяване на делови отношения. При тези продажби продавачът действително разбира проблемите на клиента и му помага да ги реши. Акцентът на продажбата е върху това какво иска самия купувач. Този метод помага да се разбере какво се случва с клиента: в неговия бизнес, в неговите мисли.продавача помагайки на клиента да реши задачите си обезпечава по този начин дългосрочно сътрудничество.

Тренингът е за тези които са ориентирани към построяване на дългосрочни отношения с клиента и искат да станат истински професионалисти в продажбите.на тренинга вие ще се  научите да развивате дългосрочни отношения на сътрудничество с клиента, да разкривате скритите и явни потребности на клиента като извличате информация и анализирате наговите трудности, да презентирате херактеристиките, особеностите, конкурентните преимущества и ползи от продукта или услугата, да убеждавате в предимствата от сътрудничеството с вас и да направите такова делово предложениа на  което  трудно се отказва.

Цел на тренинга:

• Да изучи технологията, алгоритмите и факторите на успеха в ,,големите продажби”
• Да изучи и отработи най-успешните техники и методи за работа с клиента на всеки етап от ,,големите” продажби.
• Да научи как се планират срещите и как се управлява процесът на дългосрочно взаимодействие с клиента.
• Да можете да анализирате силните и слаби страни на стила си на продажба, и да научите методи и техники за усъвършенстване на навиците си.

Ползи от участието в тренинга:

Участниците в тренинга ще могат да:

• Разбират ценността на своята продукция за решаване потребностите на клиента.
• Установяват контакт и създават позитивно първо впечатление при първата среща.
• Разбират психологията на потребностите на клиента.
• Формират потребностите на клиента, като  убедително разсеят съмненията му.
• Развият потребностите така че да снижат до минимум възраженията на клиента.
• Завършват сделката с позитивен баланс.
• Анализират и измерват ефективноста на своята работа.
• Мотивират себе си и повишават ефективноста на свойте продажби.

Програма на тренинга:

Професионалният подход към продажбите.

• Особености на професионалния подход към Големите продажби.
• Разкриване на стратегиите, методите и типовете проблеми на продавачите.
• Навици и качества на успешните продавачи.
• Определяне стила на продажба.
• Определяне типа на потенциалния клиент.
• Психологическите фази на поведение на купувача в големите продажби.
• Четирите  етапа на големите продажби.

Етап  начало на продажбата.

• Подготовка за продажба. Вашите и на вашата компания конкурентни преимущества.
• Ефективното начало на разговора в големите продажби. Типични грешки.
• Запознаване с клиента, установяване на контакт и създаване на първо впечатление.
• Имиджа на продавача като инструмент  на влияние.

Етап изследване на клиента.

• Активното слушане като базов елемент на технологията S.P.I.N.
• Изследване и разкриване потребностите на клиента. Типове потребности, ,,явни“ и ,,скрити“ потребности. Работа с потребностите по технологията S.P.I.N. Стратегия за превод на  ,,скритите“ потребности в ,,явни“.
• Стратегии и функции на интервюто с клиента.
• Ситуационни, Проблемни, Извличащи и Насочващи въпроси, алгоритми, особености при формулирането и използването.
• Използване на Ситуационните въпроси за осъзнаване от клиента наличната ситуация.
• Проблемните въпроси като способ да се помогне на клиента ясно да формулира проблема.
• Сумирането на разкритите проблеми с помощта на извличащите въпроси.Интервю за последствията, ,,дървото“ на последствията.
• Въвеждане на нови критерии за избор и диференциране от конкуренцията.
• Насочващите въпроси като инструмент за разкриване на ползата от вашето предложение за клиента. Формиране в клиента на осъзнато желание да реши проблема.Влияние на възприемането от клиента на съотношението ,,проблем – цена“

Етап демонстрация на възможностите.

• Стратегии за удовлетворяване на явните потребности на клиента.
• Разкриване на ползите и ценноста на важето предложение за клиента. Умението да се предлага продукт като се акцентира на изгодните за клиента страни.
• Особености при  презентацията на характеристиките и преимуществата на продуктите и услугите на компанията. Инструменти на презентацията( въвличането на клиента в ползването им)
• Формиране на банка аргументи за различните потребности, използване на техники за убеждаващо въздействие.
• Разкриване на финалните съмнения на клиента и работа с възраженията на клиента в съответствие с методът S.P.I.N.

Етап получаване на ангажименти.

• Четири вида резултати на деловата среща.
• Стратегия за завършване на срещата и получаване на ангажимент.
• Класификация и правила за отчитане на резултатите. Сигнали прогнозиращи успеха на срещата.

Стратегии за построяване на отношенията с клиента.

• Планиране на срещата използвайки формуляр.
• Методът Анализ  Значимоста на предложението за целевата група клиенти.
• Анализ уязвимост на  позицията на компанията на базата потребителските качества и конкурентните преимущества на продукта и на компанията.
• ,,Падане на мотивацията за сключване на сделка“ – как да я усетим?
• Развиване на дългосрочни партньорски отношения.

Навици за повишаване на персоналната ефективност.

• Основни принципи при анализа на своето взаимодействие с клиента.
• Самоанализ и оценка стила си на продажба. Типът продавач и неговото влияние на индивидуалните методи на работа.
• Методи за развиване на навиците и закрепване на знанията.
• Самомотивацията и повишаване персоналната ефективност на продавача.

Методи за водене на тренинга:

Сюжетно – ролеви игри, групови дискусии с използването на ,,мозъчна атака“, практическа отработка на навици. Участниците получават работни тетрадки и ръководство ( ,,Селф – Тренажор“) за самостоятелно развиване на навиците след тренинга.