Методи за преодоляване на страха в продажбите Колкото и да е тъжно, но добрият продавач на работа трябва да отговаря на очакванията на другите, а не на своето вътрешно състояние. Защото клиента, сключвайки сделка или оформяйки сделка, в някаква степен не купува продукта или услугата. Той купува продавачът. А продавачът продава не продукта, а […]
Скритото влияние в продажбите – петте харесвам-фактора и ефективното им използване Умението да се харесваш е мощно „оръжие“, което в съвършенство трябва да владее всеки мениджър по продажбите. Всеки!!! Още един метод на скрито влияние, който се разделя на редица мини-методи, основан на вечния принцип: КЛИЕНТИТЕ ПРЕДПОЧИТАТ ДА КУПУВАТ ОТ ТЕЗИ МЕНИДЖЪРИ ПО ПРОДАЖБИТЕ, […]
Аргументация и убеждаване Думите – това са едни от най-достъпните и разпространени средства за въздействие върху хората, но много малко хора знаят и следят за формата на това въздействие, а именно то играе ключова роля… Това са дикция (ясно произношение на звуците), изразително произношение (по специално правилно опериране с логическите ударения), силата (в зависимост […]
Девет закона на убеждаването Закони на убеждаването 1.Закон на ответното действие. Когато ви дават нещо, представляващо за вас интерес, вие, на свой ред изпитвате желание да се отблагодарите и да дадете нещо в замяна. 2. Закон на контраста. Когато два предмета ( явления) се различават един от друг по нещо, ние забелязваме […]
На какво вярват клиентите Наскоро изследователска фирма проведе проучване доверието на потребителите в областта на рекламата, коeто обхваща 25 000 респондента от 50 страни. Данните от изследването показват, че най-голямо доверие клиентите имат на отзивите на тези хора, които познават. Отзивите на непознати също оказват влияние върху избора: на отзивите в Интернет се доверяват […]
Правила за убеждаване на събеседника Видове аргументи Аргументите се различават по тяхното въздействие върху ума и чувствата на хората: силни, слаби и несъстоятелни. Контра аргументите имат същата градация. Излишната убедителност винаги среща отпор. Поредността на аргументите влияе на тяхната убедителност. Най-убедителен е следния порядък на аргументи: силни-средни-един най-силен. Силни аргументи. Те не предизвикват критика, […]
Установяване на контакт с клиента Всяка продажба започва с някаква техника, това е очевидната истина… но особено важно е да се каже, за най-малко очевидното. Тези няколко секунди, когато търговецът възнамерява да прекрачи прага на клиента, могат да станат решаващи за успеха или провала на цялата сделка. От предразположението и откритостта на клиента, от една […]
Етапи на продажбата Продажба – това е сделка между хора, в която всеки от участващите има своя задача и преследва своя цел. Това не е случайна среща, не е просто беседа на двама участника, за да мине времето. Това е делова среща, комерсиална дейност, където всеки отстоява своите интереси, играе своята роля, използва своите възможности, […]
Работа с възраженията на клиентите в продажбата Струва ли си да спорим с такъв клиент? Безперспективно?! Спора с всеки клиент е само загуба на време и пари! Всеки ден консултантите се сблъскват с десетки възражения на клиенти. Средно една продажба преминава с 3-5 възражения на клиента. Сякаш при такъв обем свършена работа (за един месец […]
Завършване на продажбата Последен етап – завършване на продажбата, изглежда като реализация на отношенията, развили се съответно по плана, който ние описахме, а също така и като залог за продължаване на отношенията. Ако всичко се е развило без усложнения и нарушения, този етап поставя точка над „I” и завършва процеса, започнат за постигане на […]
