Ролеви игри и упражнения за тренинга по увеличаване продажбите

Ролеви игри и упражнения за тренинга по увеличаване продажбите

 

Всички игри и упражнения за тренинга по увеличаване на продажбите може условно да се разделят на 3 вида, които се различават по особеностите на провеждане и по крайните цели: проблемни, етапни и обобщаващи. Сега паралелно съществуват два подхода (немски и английски) към начина им на провеждане.

 

Английски подход

Последователите на английският подход изхождат от това, че човек, дошъл на тренинг и заплатил определена сума пари, вече е мотивиран за получаване на нови знания. Основната задача на треньора е структурирано да предаде определен обем информация, като широко използва интерактивни методи на обучение (игри, дискусии).

Немски подход

Немските специалисти са склонни да вярват, че като начало участниците трябва да се мотивират за обучение, да се създаде проблем и да се докаже тяхната пълна некомпетентност в прости ситуации.

Правила на проблемните игри за тренинги по продажби:

  • Както и в живота. Треньорът не бива да създава ситуации и да се държи така, както не би се държал в обичайния живот. Едно момиче-треньор седнала на коленете на участника и продължила диалога. Тя обосновала своята методика с това, че специалистът по продажби трябва да може да продава във всякакви ситуации. Може би стресова ситуация, може да създадете по различен начин.
  • Последен шанс. Треньорът поставя пред себе си задача да постави участниците „в локва“. Не трябва да се действа грубо и примитивно: „Аз не купувам, защото не купувам“. На участниците трябва да се предостави възможност да продадат.
  • От слабият към силният. Списъкът с „жертвите“ на ролевите игри трябва да се съставя на принципа: от слабият към силният. Начинаещите могат да започнат с елементарни методи, а по-старите с по-сложни трикове.
  • Не разтягайте. Игрите трябва да бъдат динамични: от 20 сек. и максимум до 5 мин. Това е напълно достатъчно за да покаже ясно един аспект на комуникацията с посетителя и „срама“ на участника. В противен случай, групата ще заспи.

Като пример на игра за тренингите може да бъде „телефонно позвъняване“. Треньорът моли участниците да се представят по най-обикновен начин, този който те смятат приемлив за себе си. След това той става абонат, звънящ в някаква организация. Слушателят, избран на случаен принцип трябва да отговори на клиента по адекватен начин. Водещият казва – аз звъня в базата за подводници, (родилно отделение, изтрезвително, детска градина, магазин за дамско бельо и т.н.). След това ответната реакция на участника се обсъжда весело.

Обучение по продажби: Упражнения

Всички упражнения за обучение по продажби и са разделени в няколко групи:

Може би, най-известното упражнение от групата „Създаване на контакт“ се нарича „Елементарни действия“. Всеки от нас несъзнателно извършва някакви основни действия за постигане на конкретни цели. Така например, по някакъв начин показва, че е обиден или че другият човек му е приятен / неприятен. В същото време, те не трябва да се превръщат в клишета, защото мениджърът по продажби трябва да се справя с много и различни хора.

В това упражнение участниците имат  задачата да се представят по такъв начин, че да покажат своето превъзходство, обида, да привлекат вниманието или, обратно, да направят така, че да не ги забележат и т.н. След това треньорът провежда анализ и обяснява грешките на всеки.

По принцип тези упражнения и игри са много, а всеки треньор трябва да създава нещо свързано в зависимост от аудиторията, с която работи.

 

Вижте още …