Мърчандайзинг като инструмент за стимулиране на продажбите

Целта на курса „Мърчандайзинг“ е изучаване на закономерностите, определящи поведението на потребителя и инструментите за въздействие в търговията на дребно. При реализацията на поставените цели участниците в курса ще придобият необходимите знания, умения и навици.
В процеса на обучение участниците ще знаят:
-икономическите и психологическите фактори в основата на поведението на купувача в търговията на дребно, методи за въздействие върху купувача.
-ще могат: да анализират фактори, определящи поведението на купувача в конкретен формат на търговията, да изграждат в съответствие с тях мероприятия за успешно функциониране на търговските обекти.

Програма на обучението: 

1. Поведението на клиента при покупка
2. Потребителският пазар в маркетинговата система
• Потребител и клиент. Типология на потребителите
• Стратификация на потребителите
3. Потребителско поведение: фактори, фази, типове
• Модели на потребителско поведение
• Фактори, влияещи на поведението на потребителите
• Процесът на вземане на решение от потребителите
• Типове поведения на потребителите при вземане на решения за покупка
4. Управление възприятието на клиента
• Сетивата и емоциите
• Как работи това в продажбите?
• Силата на цветовете
• Изводи
5. Мърчандайзинг като програмиране поведението на клиента
• Шестте закона на зрителното възприемане на стоката
• Закони на зрителното възприемане на цветовете
• Възприемането на системата за осветление на магазина
6. Управление възприятието на човека в мърчандайзинг
• Значението на рефлексите и вниманието в продажбата
• Разпределяне на познавателните ресурси в пространството на магазина и във времето
• Управление поведението на клиентите на базата възприятия и усещания

7. Атмосферата на магазина като фактор за увеличение обема на продажбите
• Разпределяне търговската площ на магазина
• Външни фактори влияещи на сензорните рецептори и формиращи психологическото състояние на клиента
8. Значението на цветовите решения в построяването на силен бранд
9. Мърчандайзинг – понятия, особености, условия, концепции
10. Четири основни принципа на мърчандайзинга
11. Marketing mix
12. Видове стоки в магазина
13. Зониране на магазина
14. Общи правила на мърчандайзинг
15. Шелфинг
16. Мърчандайзингови хитрости

Разработка на проект /само за присъствени вътрешно фирмени обучения/

(самостоятелна работа след тренинга)

В продължение на 2 седмици след тренинга участниците:
Анализират плюсовете и минусите(грешките) на съществуващото положение(,,как е сега“) по ,,Алгоритъм за работа по мърчандайзинг в магазина‘‘

Разработват концепцията за мърчандайзинг в своя магазин или отдел, също и планограмата за подреждане на продуктите(,,как трябва“)
Участниците изпращат на треньора по имейла двата варианта на планограмата (,,как е сега‘‘ и ,,как трябва‘‘) за оценка и корекции.
Треньорът посещава всеки магазин и на място дава своята оценка за правилността и целесъобразността на едно или друго решение.
След корекциите планограмата се реализира и продуктите се пренареждат.
Треньорът посещава всеки магазин и ,,приема‘‘ проекта. При отдалеченост на обекта работата се осъществява онлайн ( анализ и коригиране на изпратени по интернет планограми, фотографии, със задължително описание на целевите групи клиенти и околната среда на магазина.