Training Center IJ представя на вашето внимание методика за продажба на корпоративни IT, телекомуникационни и инженерни системи и решения, а също така и съпътстващите ги услуги.
Методиката подробно разглежда класическите етапи на директните продажби:
Всяка стъпка разглежда подробно задачите, общите подходи за тяхното решаване и конкретните действия които трябва да се предприемат.
При това на всеки етап се анализират трите класически ситуации, характерни за продажбата, именно на IT, телекомуникационни и инженерни системи и решения, а именно:
Методиката е полезна както за служителите, които се занимават с непосредствено с продажба в качеството си на продавачи или ,,сейлове“, така и за техническите специалисти, проектанти -,,пре-сейлове“.
От гледна точка на структурата методиката се състои от четири части.
Първата част е уводна и съдържа общите предварителни нагласи: кои сме ние, какво и на кого продаваме, а също така и как правим това ( типичните задачи при продажба и ситуациите в които се проявяват, базовите стратегии на поведение във всяка една от тях и общата структура на процеса).
Втората част разглежда подготовката за продажба. Акцентирано е на анализа на търговското предложение, съставяне на списък с потенциални клиенти, избор на целева организация, предварителен анализ и планиране на продажбите.
Третата част изцяло е посветена на установяването на контакт с клиента, като много важен и сложен етап в продажбата. В нея се разглеждат въпроси като търсенето и намирането в организацията на потенциалният клиент – лицето/лицата/, които вземат решение по нашия въпрос, установяването с тях на съдържателен и психологически контакт – формиране на благоприятно първо впечатление за себе си и създаване на базов интерес към сътрудничеството като основа на бъдещите преговори.
И накрая четвъртата част описва продажбата като взето решение: анализ на съответните потребности или на текущата ситуация при клиента, подготовката и подаването на търговското предложение/офертата/, съгласуване на цените и условията на сътрудничество, преодоляване на възможните възражения и съпротивлението на клиента, и завършване на преговорите.
Всяка техника или стратегия по възможност е подкрепена с конкретен пример от бизнеса. Тези примери за взети от най-различни области и не са свързани с конкретен продукт или услуга. Това е направено съзнателно. Първо, спектъра на решенията и услугите, които се отнасят към сферата IT, телекомуникационни или инженерни системи е толкова голям и разнообразен, че просто е невъзможно да се опише всяко едно от тях.
По такъв начин методиката е универсална и в същото време се съобразява със спецификата на продажба в различните направления
Съдържание
Изходящите нагласи
– Кои сме ние?
– Какво продаваме?
– На кого продаваме?
– Стартовите условия
-Главната задача на продавача
-Основни действия
-Типични грешки
-Ключовата идея
– Стартовите условия
-Главната задача на продавача
-Основни действия
-Типични грешки
-Ключовата идея
– Стартовите условия
-Главната задача на продавача
-Основни действия
-Типични грешки
-Ключовата идея
– Стартовите условия
-Главната задача на продавача
-Основни действия
-Типични грешки
-Ключовата идея
Задачи и особености на етапа установяване на контакт
– Формиране на интерес чрез демонстрация на това, как предлаганият продукт удовлетворява потребностите на клиента
– Формиране на интерес чрез демонстрация на възможностите, които продуктът открива пред клиента
– Формиране на интерес чрез демонстрация преимуществата на продукта пред тези, с които разполага клиента
Как да определим ,,точният човек“
– Лицата, вземащи решение
– Посредник
-По длъжност
Возможни точки за вход в организацията
– Задачите на първото телефонно обаждане
– Особености на първият разговор
– Първо телефонно обаждане в ситуация, когато клиентът провежда открит търг/конкурс/ и техническото задание е изчерпателно и ни е известно.
– Първо телефонно обаждане в ситуация, когато клиентът провежда открит търг/конкурс/, техническото задание ни е известно, но са необходими уточнения.
– Първо телефонно обаждане в ситуация, когато ние знаем, че клиентът провежда търг/конкурс/, но той е закрит и техническото задание не ни е известно.
– Първо телефонно обаждане в ситуация на ,студен контакт“, когато инициативата е наша и искаме да предложим нова за клиента система или услуга.
– Първо телефонно обаждане в ситуация на ,студен контакт“, когато инициативата е наша и искаме да предложим на клиента да замени сегашната си система или услуга/ да премине от друг доставчик към нас/.
– Първо телефонно обаждане в ситуация на неопределеност, когато ние нищо не знаем за него.
– Формат на срещата
– Структура и съдържание на срещата
– Какво са това добри отношения и за какво са ни необходими
– Как да създадем открити и доверителни отношения с клиента?
Изясняваме първата реакция на клиента на нашето предложение и обозначаваме точките, които трябва да се съгласуват.
Съгласуваме проекта
Допълнителна информация | |
Цена /без ДДС/ | 960 лева |
Обем, страници | 115 страници |
Цена за допълнителна коучинг сесия от специалист | 60 лева/час |
Идентификационен код | 110008 |
Вижте още… |
ВАЖНО!!! При поръчка на материал от раздел Е-БИБЛИОТЕКА, трябва да копирате кода от поле "Идентификационен код" от таблицата в края на страницата и да ни го изпратете в заявката!