Типови проблеми с които се сблъсква клиентът при избoра на мебели

Тази тема е посветена на проблемите, с които се сблъсква купувача при избора на мебели. Разбирането на типовите проблеми на купувача и причините за тяхното възникване е пътя към успешните продажби, не само на ниво продавач, но и на ниво магазин.

Неопределен. Озадачен. Мнителен. Именно така може да се опише типичното състояние на купувача при избора на мебели за своя дом. Именно в това състояние клиентът започва своя поход за мебели. И именно това състояние подтиква клиента към обхождането на много магазини, веригата на които ще се скъса тогава, когато той се избави от това състояние. За намиране на съответстващата стока, клиентът се стреми да отсрочи решението……….още да помисли…да отиде в още няколко магазина…и всичко продължава до тогава, докато   не разреши своите трудности, или продавача не му помогне за това.

Тези трудности са визитната картичка в продажбата на мебели за дома. Те са характерни за повечето хора и не са свързани с типа клиент, тъй като са следствие не на отделна ситуация, а резултат на система от фактори, определящи готовността на клиента към покупка. Познаването на тези фактори и разбирането на това, как те влияят на поведението на клиента,  е ключа към получаването на клиент, настроен за извършване на покупка. Само по себе си това не е гаранция за продажба, това е създаване на необходимата готовност на клиента за покупка, без която продажба просто няма да има.

1. НЕОПРЕДЕЛЕН.

Дозата неопределеност на клиента, независимо от стоката, е характерна за всяка продажба. Въпреки това, степента на несигурност, свойствена за клиентите при избор на мебели е изключително висока.

На първият етап при избора на мебели ( при посещението на първите магазини), за повечето клиенти е характерна несигурността на всички основни нива на формирането на основната заявка.

1.Несигурност в стратегията на избора на стоки.

Стратегията за избора на мебели е поведенческа стратегия, която определя успешния опит на нивото на навика ( т.е. на нивото на автоматичните реакции и оценки, над правилността на които човек рядко се замисля). И като всеки навик, за да възникне, стратегията за избор изисква или регулярност, или повече повторения за кратък период …