Дванадесет практически способа за работа с възраженията в продажбите

Без значение колко добре сте установили контакт с клиента, как сте му се харесали, колко добре сте изяснили ситуацията и потребностите, все едно може да останат много възражения, с които ще ви се наложи да работите.

Защо възразява клиента?

Той може да има лошо настроение.

Възможно е да иска да търгува с вас.

Възможно е да не го устройва това, което му предлагате.

Възможно е да иска да ви покаже, че никак не е лесно да се продава.

Възможно е да иска да е негова последната дума.

Възможно е той да е човек, който е свикнал да се налага като възразява на събеседника.

Възможно е да обича да спори.

Възможно е да не го устройва цената.

Кога трябва да работим с възраженията? Не се старайте да намерите „аргумент-убиец“, той просто не съществува. Той може да се окаже убедителен само за вас, а за клиента не. Винаги отговаряйте на възраженията, дори отговорът ви да не е убедителен за самия вас. Вие имате различни гледни точки на възраженията с клиента. Не трябва да се фокусирате и да отговаряте на възраженията механично, в противен случай клиента ще почувства натиск и ще си тръгне. Задължително работете с възраженията, като добавяте емоции, шеги, усмивки, комплименти, използвайки малки отстъпки.

Да започнем с най-простите методи и след това постепенно ще преминем към по-сложните.

1. Метод първи – “Да, но…”

Клиент: „ При вас е скъпо“

Вие: Да, но ние ….

2. Втори метод – “Именно затова…”

Клиент: „Ще помисля“

Вие: Именно затова ……

3. Третият метод – “Задайте въпрос”

Клиент: “Скъпо е“

Вие: Вие с …….

4. Четвърти метод – «Нека да сравним»”

Методът е много подходящ за възражението „скъпо е“.

Клиент: „Скъпо е“.

Вие: Нека да сравним.

И започвате да …….

5 . Пети метод – „Подмяна“

Понякога този метод го наричат още «Перефразиране». Първият вариант на подмяната е, че вие подменяте възражението на …

 

 

Допълнителна информация
Цена /без ДДС/	40 лв.
Приблизителен обем страници	7 стр.
Цена за допълнителна коучинг сесия от специалист	60 лева/час
Идентификационен код	130002

 

Вижте още…

Фактори, определящи чувствителността на клиентите към нивото на цените   „Студени обаждания или търсене на клиенти по телефона“ Ролеви игри и упpaжнeния зa изграждане на умения за работа с възраженията и даването на осъзнат и смислен отговор

ВАЖНО!!! При поръчка на материал от раздел Е-БИБЛИОТЕКА, трябва да копирате кода от поле "Идентификационен код" от таблицата в края на страницата и да ни го изпратете в заявката!

ИСКАМ ДА НАПРАВЯ ПОРЪЧКА!