Възприятие на клиента

Емоциите и сетивата

Колко време е необходимо, за да се предизвика емоционална реакция от купувача към продукта? Всеки външен стимул се анализира oт  подсъзнанието за 500 милисекунди и в рамките на 1 секунда главния мозък започва да произвежда потенциал за действие. В нашия случай със стоки това означава, че купувача или ще се приближи или ще отмести поглед на нещо друго.

Маркетингът по целия свят, съзнателно или не, се бори за тези 500 милисекунди, когато лице в лице се срещат стоката и купувача. И в тук не може да се мине без познаване на невромаркетинга – изследвания на дълбоките структури на човешкия мозък. Това са най-неизвестните, примитивни структури, които засягат оценката за света от човека.

Невромаркетинга е  една сравнително нова тенденция в областта на маркетинга, който се намира на кръстовището на две дисциплини – неврология и директен маркетинг.

Как тази наука работи за насърчаване на продажбите? Невромаркетолозите въз основа на неврофизиологични изследвания предизвикват определени чувства към стоката (реклами, етикети, опаковки, музикални клипове и др.) Разработва се ефективно представяне на продукта, което води до повишаване на лоялността и заинтересоваността на клиентите.

Сетивата и емоциите

Ако разгледаме механизма на поява на сетивата от материалистична гледна точка, това е верижна реакция. Емоциите, са невронни отговори на стимулация. Емоциите водят тялото в състояние на физическа възбуда и се възприема от лицето като чувство. Да, звучи много просто. Въпреки това, магнитната енцефалография за измерване на невралната активност дава много ясни отговори. В зависимост от интензивността и локализиране на електромагнитните полета може да се проследява хода на мислите, да се изучават техните свойства.

До това проучване се прибягва, за да определят кои изображения трябва да се използват в продажбата. Освен това, проучването не може да се ограничава до пет варианта. Могат да се изследват и 500 стокови композиции. Успеха на това проучването зависи от правилния избор на респондентите. Хората, които са поканени да участват в проучването, трябва да се отнасят към целевата аудитория на марката.

Някои части на мозъка са отговорни за познаване на предмета и чувствата към него. Разбира се, технологията никога няма да бъде в състояние да улови всички мисли на човека, тъй като все още не е създадена метричната система за измерване скоростта на мисълта. Сегашното поколение скенери може да разгледа промени в мозъчната активност от 10 пъти в секунда. Изследователят може да види реакцията на лицето,  да научи повече информация за респондента. В края на краищата, вие може да разберете какво е отношението на човека към марката, която той обича, и кое го дразни.

В посока надолу, новата технология включва и високата цена на тези проучвания. MEG струват стотици хиляди долари, така че за закупуване не може да става дума. Западни фирми, които извършват тези проучвания (например, Lieberman Research, Umdasch Shopfitting Group и др.) си сътрудничат с много болници и частни клиники, които имат много скенери, купуват си време да работят.

Как работи това в продажбите?

Известно е, че емоциите са тясно свързани с производството на хормони. Например, по време на …