Специфични особености при продажбата на мебели

Изследванията показват, че при закупуване на мебели клиентите разглеждат средно 4-7 магазина преди да вземат решение. И както сочи практиката, големината на асортимента или нивото на цените в посещаваните магазини много слабо се отразява на тази цифра. Независимо от асортимента и цените при избор на мебели, клиентът се стреми да посети няколко магазина ( като минимум, за да се убеди) преди да вземе решение. По този начин е възможно да бъде клиент във всеки един от посетените магазини.

За това основната задача на всеки мебелен магазин е да работи по „задържането“ на клиента и довежданенето му до решение за покупка именно в дадения магазин. Дори и да го убедите в качеството на стоката и ниските цени, не трябва да го оставите да отива в друг магазин с надеждата, че така той ще затвърди това мнение/убеждение/. Там могат просто да го преубедят.

И доколкото стремежът на клиента да посети няколко магазина при избора си на мебели е въпрос на потребителска психология, то и решението му лежи  в областта  психология на продажбите. Точно както подготовката и отговорността са важни за уменията на търговския персонал да превръща посетителите на магазина в купувачи.

За ефективна продажба на мебели и разсейване съмненията на клиента в своята работа продавачът трябва да отчита редица специфични особености, както и клиента при избора си на мебели като стока. И по-важното е, не просто да знаем, а да умеем да използваме тези особености в работата с клиента за плавното му довеждане до решението за покупка.

За избора на мебели от клиентите влияят търговските характеристики на самите мебели:

1. Мебелите се отнасят към стоките с висока стойност.

По тази причина, в продажбата на мебели отличителни особености са:

• Повишена взискателност на клиентите ( както към стоката, така и към обслужването).

В действителност, продажбата на мебели  е винаги VIP – продажба, независимо от нивото на доходи на клиента. Отчасти това се дължи на факта, че при продажбата на скъпи стоки всеки клиент е важен. Но много по-важен фактор са очакванията на клиента:

• Клиент с високи доходи, за които пазаруването на скъпи стоки е нещо нормално е „свикнал“ с високо качество на обслужване и смята това за задължително отношение към него.
• Клиент с ниски доходи, за който придобиването на такива стоки като мебели е събитие (може би той е събирал пари за тях няколко години),извършвайки  такава покупка, клиента се чувства “важен” и очаква необходимото отношение.

В практиката на продажбите: по особен начин,отчитайки тези очаквания, при установяване на контакт, представяне на стоки, продавачът създава и поддържа състоянието на клиента, предразполагащо го към покупка. Продавачът получава вниманието и разположението на клиента, а значи и възможността да…