Помогни на клиента да направи своя избор. Примери.

Има много „тайни“ на успешните продажби . Но има една ефективна техника за увеличаване на продажбите, която малко хора използват. Същността на тази техника е, че трябва да помогнете на клиентите да направят своя избор.

Понякога се случва клиента да се колебае, избирайки между два или повече вида стоки или услуги.

Помогни на клиента да направи своя избор.

Само не казвайте нещо от рода «Тази прахосмукачка не е хубава. Много е слаба и е неудобна за чистене. Затова е по-евтина от останалите. Вземете по-добре тази, Тя е по-скъпа, но е много по-добра от първата».

Добрият продавач на въпроса на клиента: «Кой от трите вида да избера? Коя прахосмукачка е най-добра?» отговаря така:

«Всичките са добри. Но втората струва по-скъпо, защото има допълнителни функции за чистене. А третата е още по-скъпа, защото има алуминиев корпус»

Виждате ли? Тук дори няма намек за това, че вие продавате нещо с ниско качество.

Ясно ли е в какво е същността? Не трябва да казвате, че една стока е добра, а другата лоша. Лоша, некачествена стока ние се надяваме, че не продавате. А ако това е така, не четете по нататък, все едно нищо няма да ви помогне, вие сте обречени. (Въпреки, че ако вашата стока е необходима на някой, тя вече не трябва да бъде смятана за лоша.)

Освен това, отчитайте исканията на клиента: «Ето този модел разполага с всички опции, които вие искате – висока енергийна батерия, карта памет от 2 GB, радио, цифров фотоапарат, и в края на краищата – това е ……….”

Свържете характеристиките на стоката с живота на клиента

Например: “Може би тази пералня ще бъде най-подходяща за вас. Тя е мощна и е подходяща за пране на всички видове дрехи и спортни обувки. Вие имате двама синове. В семейство, където има трима мъже е трудно за домакинята».

Или: “Като се има предвид честите ви командировки, мисля, че трябва да се обмисли възможността за дизелов двигател. Това несъмнено ще бъде по-икономично. С круиз контрола ще бъдете по-малко изморени, а климатика, комфортния кожен салон и стерео системата ще направят вашето пътуване по-приятно.»…