Представяне и аргументиране на стоката

Представянето на стоката или услугата често се осъществява с един единствен прием, но от методически съображения и тези, които са важни за специфични ситуации, ние ще разделим този етап на две части.

Първата част е свързана с привеждане на аргументите, втората с показването, което се осъществява в съответствие с типа продажба.

Ако първата част е опорна по отношение на втората, то втората нагледно илюстрира първата.

Сега ще ги анализираме по-подробно, като всеки път даваме практически съвети, основани на жизнен опит.

Ще разгледаме преди всичко аргументацията.

Тя принадлежи едновременно към „риториката“ – изкуството да се говори добре, и „убедителност“ – изкуството да убеждаваш или да влияеш на другите. Тя има отношение, първо към рационалния свят, където трезво мислят и добре излагат своите мисли, към логическия ред на нещата и ораторски методи; второ – към скритите методи на ирационално и емоционално изразяване, а също влиянието по отношения на другите.

Сега ще уточним методите, които се заимстват от областта на риториката и които привличат вниманието на специалистите.

Ще обсъдим първо последователността на аргументите: действително ли съществува някакъв ред в прилагането на един аргумент след друг, трябва ли да отдаваме предпочитание на някои от тях или това е излишно.

Тук ще засегнем един важен проблем  и като повечето специалисти предполагаме, че е необходимо да се направи структура на  аргументацията. В тази връзка предлагаме няколко прости правила.

Не трябва още от самото начало да се използва най-силния аргумент, ако той не служи като увертюра на опера за въвеждане на основната тема, която впоследствие ще се повтаря няколко пъти. Всъщност, най-просто и логично е да се поставят аргументите според степента на увеличение, а не намаляване на стойността им. Но това съвсем не означава, че трябва да се започне с най-слабия аргумент: всъщност съществува риск от възникване на мощна реакция на защита от страна на клиента и съпротивление, при това агресивно, не помагащо за съхраняване или развитие на отношенията. Според нас най-добре е да се редуват силни и слаби аргументи, поставяйки определящи доводи в средата или в края на беседата.

Накрая винаги трябва да има аргумент за завършване, за решаваща обосновка на своята позиция. По този начин ще предотвратим възможните отстъпления на клиента и ще пречупим неговото колебание в последната минута.

Втория момент, който e важен е …