Едномесечен дистанционен тренинг.
Уважаеми колеги!
Тренинг център АйДжей представя на Вашето внимание методика за продажба на корпоративни IT, телекомуникационни и инженерни системи и решения, а също така и съпътстващите ги услуги.
Методиката подробно разглежда класическите етапи на директните продажби:
- Търсенето на потенциалните клиенти;
- Установяването на контакт;
- Изясняване на потребностите, подготовка и презентация на предложението;
- Съгласуване на цените и условията на взаимодействие;
- Преодоляване на възраженията и завършване на сделката;
Всяка стъпка разглежда подробно задачите, общите подходи за тяхното решаване и конкретните действия, които трябва да се предприемат.
При това на всеки етап се анализират трите класически ситуации, характерни за продажбата на IT, телекомуникационни и инженерни системи и решения, а именно:
- Участие и спечелване на търгове/конкурси/ за доставка на оборудване или решения;
- Активна продажба на продукт, който е нов за клиента;
- Продажба на ,,ъпгрейд“ – обновяване или замяна на система или услуга, която е налична при клиента;
Методиката е полезна, както за служителите, които се занимават с непосредствено с продажбата в качеството си на продавачи или ,,сейлове“, така и за техническите специалисти, проектанти – ,,пре-сейлове“.
От гледна точка на структурата методиката се състои от четири части:
Първата част е уводна и съдържа общите предварителни нагласи: кои сме ние, какво и на кого продаваме, а също така и как правим това (типичните задачи при продажба и ситуациите, в които се проявяват, базовите стратегии на поведение във всяка една от тях и общата структура на процеса).
Втората част разглежда подготовката за продажба. Акцентирано е на анализа на търговското предложение, съставяне на списък с потенциални клиенти, избор на целева организация, предварителен анализ и планиране на продажбите.
Третата част изцяло е посветена на установяването на контакт с клиента, като много важен и сложен етап в продажбата. В нея се разглеждат въпроси като търсенето и намирането в организацията на потенциалния клиент лицето/лицата/, които вземат решение по нашия въпрос, установяването с тях на съдържателен и психологически контакт – формиране на благоприятно първо впечатление за себе си и създаване на базов интерес към сътрудничеството като основа на бъдещите преговори.
И накрая четвъртата част описва продажбата като взето решение: анализ на съответните потребности или на текущата ситуация при клиента, подготовката и подаването на търговското предложение/офертата/, съгласуването на цените и условията на сътрудничество, преодоляване на възможните възражения и съпротивлението на клиента и завършването на преговорите.
Всяка техника или стратегия по възможност е подкрепена с конкретен пример от бизнеса. Тези примери за взети от най-различни области и не са свързани с конкретен продукт или услуга. Това е направено съзнателно. Първо, спектърът на решенията и услугите, които се отнасят към сферата IT, телекомуникационни или инженерни системи е толкова голям и разнообразен, че просто е невъзможно да се опише всяко едно от тях.
По такъв начин методиката е универсална и в същото време се съобразява със спецификата на продажба в различните направления.
Раздел: Обучения
——————————————————————————————————————————-
Още интересни статии по темата:
Преговори за цената.
Умение за решаване на конфликти – подход „Печеля – Печелиш“
——————————————————————————————————————————–
Още актуални тренинги и обучения по темата:
Съвременни методи за прогнозиране и финансиране на продажбите .