Кога не е до продажби?
Например: Сключва се договор с клиента, взема се аванс за изпълнение на заявката, започва се работа. Но възникват повреди, или поради липса на ресурси, или поради некомпетентността на персонала, или поради общата липса на организация. В резултат проекта се срива, клиента си иска аванса обратно, прекратява отношение с фирмата и т.н. Времето е загубено, парите трябва да се връщат, репутацията е разклатена и много други отрицателни моменти.
В тази ситуация напълно може да се разбере този ръководител, който не иска за пореден път да изпитва стрес и иска да бъде напълно уверен , че може да си заработи парите. Именно от тази гледна точка може да се види рационалния смисъл на дадената позиция.
„Голите продажби и как да се борим с тях?“
Но отменя ли това задачата по увеличаване на продажбите?
Ще разгледаме по-подробно, какво в дадения случай разбираме под продажби. По-скоро, така наречените „голи продажби“, когато получените от клиента пари на се обезпечават със стока, услуга.
Главната особеност на “голите продажби” се състои във факта, че днес могат да скачат, но утре да паднат. Днес ни плащат много, но утре малко или съвсем не плащат, защото вчера сме ги излъгали и не сме изпълнили задълженията си.
В тази ситуация основната задача е да се въведе ред в предпритието, да се подбри бизнес-процеса и в краен резултат да се обезпечи изпълнението на заявките на клиентите и да се отстранят „голите продажби“. С други думи, да не се заблуждаваме днес с формалния ръст на продажбите и да не допуснем спада на продажбите в най-близко бъдеще. А какво означава „ да не се допусне спад в продажбите“? – това е и тяхното увеличаване в сравнение с това, къде биха могли да паднат!
По такъв начин, въвеждане на ред в прдприятието по отношение на отдела по продажби включва в себе си същата задача – увеличение обема на продажбите. Само на първо време тя се решава по особен начин, чрез предупреждение за намаляващите продажби.
——————————————————————————————————————————
Още интересни статии по темата:
Методиката „ТАЕН КЛИЕНТ” – Най-ефективният инструмент за увеличаване на клиентите.
Преговори за цената.
——————————————————————————————————————————-
Актуални тренинги и обучения по темата:
Конкуренцията и конкурентното разузнаване – принципи, методи и средства.
Практически аспекти при воденето на преговори.