Фактори и стилове характерни за продажбата на мебели

Стил на водене на продажбите

Много рядко ще срещнеш ръководител на търговска компания, който да не се опита, или поне да мечтае да създаде корпоративен сценарии, изисквания или стандарти за водене на продажбите на мебели, които биха служили като инструкции за ефективно им водене. За съжаление, голяма част от такива планове по внедряване на сценарии не издържат на сблъсък с проблемите (или се въвеждат чисто формално).

Не е достатъчно само да се разработи сценарии, трябва и да се обезпечи тяхното изпълнение. На началния етап това не изисква просто контрол на резултатите, а контрол над целия процес. Трябва да се осъществява контрол за спазване на утвърдените изисквания на ВСЕКИ етап от продажбата на мебели. Обикновено, ръководството се оказва не готово за такава работа. Освен това, контролът е само първи етап, след което се изисква разяснение и „принуждаване” (изискване) или стимулиране (поощрение) на сътрудниците.

Освен това, тази работа не трябва да се извършва от време на време, а редовно и последователно (по едни и същи правила, без отклоняване от тях).

Всяка система  (а работата в съответствие с корпоративния сценарии също е система) може да бъде държана в правилната позиция не само за сметка на външните влияния (мониторинг и мотивация), но също и за сметка на вътрешните връзки. Такава вътрешна връзка е общ принцип (вътрешна логика) при изборът на методите за сценарии. Принцип, който превръща ефективни, но изолирани инструменти в логична и съгласувана система, където всяко последващо действие произтича от предходното или го допълня.

Често се казва – ,,Пътят определя….Правейки първата стъпка по пътя, ти вече си определил своя път с много крачки напред“. Построяването на сценарии около единен принцип създава пътя, от който служителя трудно ще се обърне, а ръководството по-лесно ще контролира правилността на неговото преминаване.

За съжаление, повечето сценарии се придържат само към общата цел (извършване на продажба), но не и към общия принцип (за сметка на който продажбата на мебели ще бъде осъществена). Което и прави сценария толкова сложна задача.

Междувременно, в търговията на дребно съществува сравнително прост инструмент за създаване на вътрешна комуникация. Такъв инструмент е …