Професионални В2В продажби

Консултативни  ,,В2В” продажби

Тренинг за  търговски представители

В какво се състои основната задача на продавача? Да убеди клиента да направи покупка. Безусловно, това е така. Да убедите клиента, че вашия продукт и услуга са му нужни и това е стойностна покупка. Над тази задача всички продавачи работят всеки ден. Всеки ден те се опитват да убедят клиентите, отново и отново им разказват за характеристиките и ползите от тяхното предложение. И с какво завършва общуването с клиентите? Тяхното равнодушно отношение към вас и вашето предложение, възражения от рода :“Благодаря, не ми трябва това, което предлагате“.

Консултативните продажби– продажби ни предлага да се откажем от постоянните разкази за своите продукти и услуги. Вместо това е необходимо да говорим с клиента за това, което действително ще му бъде интересно. Какво може да бъде това? Проблемите, които решава вашето предложение! Могат ли клиентите с ваша помощ да намалят своите разходи, да намалят загубата на време или да отстранят някакви неудобства в тяхната работа? Да? Тогава именно затова трябва да се говори с клиентите. За проблемите, които вие можете да решите за тях. А не за качествата и характеристиките на това, което продавате. Само решавайки проблемите на клиентите, те ще купуват, без да им продавате! Ще можете да продавате без възражения и равнодушно отношение на клиентите към вашето предложение.

Съдържание на обучението:

 

Теоретична част теми:

 

  1. Какво искат клиентите
  • Уравнението ,,Потребителска ценност‘‘
  • Участието на топ мениджмънта във взимането на решение за покупка
  • Как да избегнем ценовата конкуренция
  • Ключови моменти
  1. Скритите/неявни/ проблеми
  • Стереотипи
  • Ограниченията в комуникацията
  • Новата координатна система
  • Намираме скритите проблеми
  • Ключови моменти
  1. Неочевидното решение
  • Определяме неочевидното решение
  • Предлагаме неочевидното решение
  • Ключови моменти
  1. Създаване на ценности и стратегически продажби
  • Консултативни или стратегически продажби
  • Времеви хоризонт – взаимодействие с топ-мениджърите, с оперативния мениджмънт, със служителите
  • Последствия- взаимодействие с топ-мениджърите, с оперативния мениджмънт, със служителите
  • Необходими инвестиции (разходи) – взаимодействие с топ-мениджърите, с оперативния мениджмънт, със служителите
  • Влиянието на решенията в продажбата на ниво топ-мениджмънт
  • Ключови моменти
  1. Незабелязаните възможности
  • Какво е това незабелязани възможности?
  • Намираме незабелязани възможности
  • Ключови моменти
  1. Методът ,,Консултативни продажби‘‘
  • Стратегии и техники на различните етапи на покупка
  • Ситуационни, Проблемни, Извличащи и Насочващи въпроси

 

Практическа част теми:

 

  1. Поставяме целите на срещата. Правилно и неправилно поставяне на целите на срещата и оценка на резултатите
  2. Развиваме потребностите. Развиваме потребностите с помощта на въпроси
  3. Усилваме явните потребности/ползи. Как да използваме метода консултативните продажби за да усилим явните потребности на клиентите
  4. Формираме критериите за избора. Формиране на критерии за приемане на решение от разкритите потребности
  5. Променяме главния критерий. Използване на техника за промяна на основните критерии и за промяна избора на клиента
  6. Използваме свойте преимущества. Как да развием критериите за избор на клиента изхождайки от конкурентните преимущества на нашето предложение
  7. Работим с възраженията. Провокиране и преодоляване на възраженията с помощта на въпроси
  8. Обосноваваме цената. Използване на извличащи въпроси за разширяване потребностите на клиента
  9. Правилните сигнали за покупка. Правилно и неправилно разбиране от търговеца на,,сигналите‘‘ за покупка
  • Закриваме сделката без да използваме техники за закриване. Пример за удачно и неудачно използване на техники за затваряне на сделката
  • Когато не можем да стигнем до ,,Центъра на властта‘‘. Използваме консултативните продажби за да продаваме чрез лица,които влияят на вземането на решение за покупка
  • Продаваме или консултираме? Намираме творчески подход за удовлетворяване нереалните изисквания на клиента
  • Методът ,,Консултативни продажби‘‘ като бизнес-процес. Задачи, инструменти и типични грешки в продажбата
  • Винаги ли консултативните продажби ,,работят‘‘? В кои продажби методът работят отлично, а кои – не?
  • Как да започнем да използваме консултативните продажби. Какво трябва да направим за да получим резултат от консултативните продажби

 

Работно куфарче:

Инструменти за планиране  в консултативните продажби с помощта на които можете да преминете от импровизация към система

  1. Подготовка за разкриване и развитие потребностите на клиентите
  2. Подготовка за разкриване и промяна критериите за избор на клиентите
  3. Подготовка за разрешаване последните съмнения на клиентите
  4. Подготовка за продажба чрез лица влияещи на взимането на решения
Допълнителна информация
Цена /без ДДС/ 640 лева
Обем, страници 116 страници
Цена за допълнителна коучинг сесия от специалист 60 лева/час
Идентификационен код 110013

 

Вижте още…

ВАЖНО!!! При поръчка на материал от раздел Е-БИБЛИОТЕКА, трябва да копирате кода от поле "Идентификационен код" от таблицата в края на страницата и да ни го изпратете в заявката!

ИСКАМ ДА НАПРАВЯ ПОРЪЧКА!