Е-Наръчник за работа с възраженията и съпротивленията при продажбите

Съдържание:

1. Разглеждайте възраженията като конструктивна криза в съзнанието на клиента.
2. Помнете тънката граница между възраженията и обективните условия.
3. Разграничавайте истинските от фалшивите възражения.
4. Обработвайте фалшивите възражения
5. Никога не отговаряйте на фалшиви възражения.

 

Общи правила за работа с възраженията

Никога не спорете с клиента.

Никога не прекъсвайте клиента.

Никога не приемайте възражение на клиента като проява на личните му качества.

Алгоритъм за обработка на възраженията

Когато се сблъсквате с всякакъв род възражения е необходимо да следвате определен алгоритъм на действие. Възраженията могат да бъдат различни, но алгоритъмът за вас е един, трябва да ги научите и постоянно да го прилагате, за да може тази последователност да стане навик за вас.

1. Изслушване
2. Осигуряване на обратна връзка.
3. Уточнение
4. Отговор на възражението
5. Проверка надеждността на отговора.
6. Преминаване към друга тема

Осем вида съпротивления на клиента

Всеки продавач се сблъсква със ситуация, когато на неговото прекрасно, във всяко отношение предложение, клиента заема глуха отбрана и дори не реагира, не влиза в дебати. Тук вие се сблъсквате със съпротивлението на клиента и за да го преодолеете, трябва първо да определите какъв именно тип съпротивление е присъщо за дадения клиент. След като разберете, с какво сте се сблъскали, прилагате прост алгоритъм на действие за дадената ситуация. Но ние трябва да помним, че между видовете възражения и съпротивления няма пряка връзка. Едно и също съпротивление може да предизвика различни възражения. Но фразата „ Ще ви позвъним, ако това ни интересува“ винаги е производна на фразата „ Не звънете никога повече тук“, вежлива форма на отказ. Не допускайте нейното произнасяне.

1. Съпротивление към контакт
2. Съпротивление към новостите.
3. Съпротивление на предложението
4. Съпротивление от насищане.
5. Емоционално съпротивление.
6. Съпротивление, свързано с негативен опит.
7. Финансово съпротивление.
8. Съпротивление за вземане на решение

Четири техники за различаване на лъжливото от истинското възражение

1. Техника „ Да предположим“
2. Техника „ Наивно настояване“
3. Техника „Нещо друго?“
4. Техника „Искреност“

Единадесет форми за обработка на възраженията

1. Логичен способ
2. Емоционален способ
3. Метафори
4. Поговорки, пословици, цитати, изречения.
5. Позоваване на нормите
6. Връщане в миналото
7. Отиване в бъдещето
8. Метод „Бумеранг“
9. Фокусиране върху позитивното.
10. Смяна на възраженията
11. Активно слушане.

Петнадесет частни методи за обработване на възраженията

1. Метод на изваждане
2. Метод на деление
3. Свеждане до дребни разходи
4. Метод на контраста
5. Метод на Бенджамин Франклин
6. Метод на Бенджамин Франклин на обратно
7. Метод ” Позволете ми да запиша “
8. Метод „Тук всичко правилно ли е посочено?“
9. Метод на „Коломбо“
10. Метод таралеж
11. Метод ,,На части»
12. Метод „Трябва да помисля“
13. Метод «Спомни си историята»
14. Метод « Смени ролята на клиента»
15. Метод ,,Кученце“.

Пет техники за работа с окончателният отказ

1. Запазвайте нормално отношение към отказа.
2. Не го правете личен провал
3. Повторен опит
4. Признаване избора на клиента.
5. Метод „Какво направих неправилно?“…

 

Допълнителна информация
Цена /без ДДС/	120 лв.
Приблизителен обем страници	14 стр.
Цена за допълнителна коучинг сесия от специалист	60 лева/час
Идентификационен код	130003

 

Вижте още…

Ролеви игри и упражнения за тренировка на умението за бърза реакция на ситуацията и намиране на аргументи в защита на своята позиция   Тренинг ,,Ефективната работа с търговските вериги” Как да създадем работеща програма за стимулиране на продажбите

ВАЖНО!!! При поръчка на материал от раздел Е-БИБЛИОТЕКА, трябва да копирате кода от поле "Идентификационен код" от таблицата в края на страницата и да ни го изпратете в заявката!

ИСКАМ ДА НАПРАВЯ ПОРЪЧКА!