Професионални технологии в продажбата на мебели

Управление поведението на клиента

 

Изследванията показват, че при закупуване на мебели клиентите разглеждат средно 4-7 магазина преди да вземат решение. И както сочи практиката, големината на асортимента или нивото на цените в посещаваните магазини много слабо се отразява на тази цифра. Независимо от асортимента и цените при избор на мебели, клиентът се стреми да посети няколко магазина ( като минимум, за да се убеди) преди да вземе решение. По този начин е възможно да бъде клиент във всеки един от посетените магазини.

За това основната задача на всеки мебелен магазин е да работи по „задържането“ на клиента и довеждането му до решение за покупка именно в дадения магазин. Дори и да го убедите в качеството на стоката и ниските цени, не трябва да го оставите да отива в друг магазин с надеждата, че така той ще затвърди това мнение/убеждение/. Там могат просто да го преубедят.

И доколкото стремежът на клиента да посети няколко магазина при избора си на мебели е въпрос на потребителска психология, то и решението му лежи в областта психологията на продажбите. Точно както подготовката и отговорността са важни за уменията на търговския персонал да превръща посетителите на магазина в купувачи.

За ефективна продажба на мебели и разсейване съмненията на клиента в своята работа продавачът трябва да отчита редица специфични особености, както и вида клиент, при избора си на мебели като стока. И по-важното е, не просто да знаем, а да умеем да използваме тези способности в работата с клиента за плавното му довеждане до решението за покупка.

СЪДЪРЖАНИЕ НА ТРЕНИНГА:

1. СПЕЦИФИЧНИ ОСОБЕНОСТИ ПРИ ПРОДАЖБАТА НА МЕБЕЛИ

Специфични особености при продажбата на мебели

Фактори и стилове характерни за продажбата на мебели

Процесът на вземане на решения от клиента

Типови проблеми с които се сблъсква клиентът при избирането на мебели в магазина

2. ПОВЕДЕНИЕТО НА КЛИЕНТА ПРИ ПОКУПКА

Потребителският пазар в маркетинговата система

• Потребител и клиент. Типология на потребителите
• Стратификация на потребителите

Покупателско поведение: фактори, фази, типове

• Модели на покупателско поведение
• Фактори, влияещи на поведението на потребителите
• Процесът на вземане на решение от потребителите
• Типове поведения на потребителите при вземане на решения за покупка

Какво не им достига на клиентите в магазина?

На какво вярват клиентите?

3. УПРАВЛЕНИЕ ВЪЗПРИЯТИЕТО НА КЛИЕНТА

Възприятието на клиента или 500 милисекунди по близо

• Сетивата и емоциите
• Как работи това в продажбите?
• Силата на цветовете
• Изводи

Мърчандайзинга като програмиране поведението на клиента

• Шестте закона на зрителното възприемане на стоката
• Закони на зрителното възприемане на цветовете
• Възприемането на системата за осветление на магазина

Управление възприятието на човека в мърчандайзинга

• Значението на рефлексите и вниманието в продажбата
• Разпределяне на познавателните ресурси в пространството на магазина и във времето
• Управление поведението на клиентите на базата възприятия и усещания

Мърчандайзинга в продажбата на мебели

• Облекчете търсенето
• Приоритетните позиции
• Правилата на мърчандайзинга при продажбата на мебели
• Няколко съвета
• Възможни разногласия

Атмосферата на магазина като фактор за увеличение обема на продажбите

• Разпределяне на търговската площ на магазина
• Външни фактори влияещи на сензорните рецептори и формиращи психологическото състояние на клиента

Значението на цветовите решения в построяването на силен бренд

4. ПРИНЦИПИ НА УБЕЖДАВАЩАТА КОМУНИКАЦИЯ

Аргументация и убеждаване

· Техники на аргументация

· Психокорекционни правила на убеждаване

Методи на убеждаващото въздействие

• Структура на убеждаващото въздействие.
• Три основни категории на аргументи за убеждаване
• Основни принципи на убеждаващото въздействия
• Методи за въздействие на убеждаването

Девет закона на убеждаването

Правила за убеждаване на събеседника

• Силни аргументи
• Слаби аргументи
• Несъстоятелни аргументи
• Законите на аргументирането
• Класическите правила за убеждаване на събеседника

Управление на комуникацията с клиента

• Как да се възползвате от свободния достъп на информация
• Микротехники
• Техниката на кимане с глава
• Малки шпори
• Избягване на категоричността в изказванията
• Позитивни въпроси
• Вие-подход
• Ние-изказване

5. РАБОТА С КЛИЕНТИТЕ В МАГАЗИНА

Контактната точка в магазина – избор и предназначение

• Малко теория
• Избор на броя контактни точки в магазина
• Избор на места за контактни точки
• Типове сценарии за входната зона
• Типове сценарии за стоковата зона
• Типове сценарии за изходната зона
• Коментар

Работа с възраженията на клиентите в продажба

• Предпоставки за успешна работа с възраженията
• Ползата от възраженията на клиента
• Диагностика на възраженията на клиентите
• Кога и как да работим с възраженията?
• Стратегия за работа с възраженията
• Правила за работа с възраженията на клиентите

Алгоритъм и методи на работа с възраженията

• Алгоритъм на работа с възраженията
• Методи на работа с непреодолимите възражения на клиентите в продажбата

Методи за работа със съмняващите се клиенти

(Клиентът си тръгна, но обеща да се върне)

• Детайлизация
• Сравнителен анализ
• Емоционално привързване
• Визуално встрояване на стоката в реалноста на клиента
• Привързване в бъдещето

Работа с рекламациите и претенциите на потребителите

• Принципи на работа с рекламациите и претенциите
• Седем правила за работа с претенциите (рекламациите)
• Алгоритъм за работа с претенциите (рекламациите)

6. НЕСТАНДАРТНИ МЕТОДИ ЗА УПРАВЛЕНИЕ ПОВЕДЕНИЕТО НА КЛИЕНТА

Недирективната хипноза и използването и в продажбите.

• Какво е това хипноза?
• Как мога да използвам недирективната хипноза в продажбите?
• Същност на Ериксоновата /недирективната/ хипноза

Наблюдението като фундамент на хипнозата

Признаците на транс в клиента. Вътрешните образи и ефективната работа с тях.

Скритото влияние в продажбите – петте харесвам-фактора и ефективното им използване

• Петте харесвам-фактора:

Методът на компромисното решение

Методът “правилното мнозинство”

Методът ,,контрастното възприятие“

Методът ,, създаване на изкуствен дефицит“

 

 

Допълнителна информация
Цена /без ДДС/	860 лева
Обем, страници	142 страници
Цена за допълнителна коучинг сесия от специалист	60 лева/час
Идентификационен код	110009

 

Вижте още…

Аргументиране и представяне на стоката 5 упpaжнeния зa изграждане на умения за работа с възраженията и даването на осъзнат и смислен отговор 400 нискобюджетни маркетингови идеи, методи, способи и инструменти за увеличаване на продажбите

ВАЖНО!!! При поръчка на материал от раздел Е-БИБЛИОТЕКА, трябва да копирате кода от поле "Идентификационен код" от таблицата в края на страницата и да ни го изпратете в заявката!

ИСКАМ ДА НАПРАВЯ ПОРЪЧКА!