Методи за работа със съмняващите се клиенти

(Клиентът си тръгна, но обеща да се върне)

Колко пъти, дори и след внимателно проучване нуждите на клиента и компетентно извършена презентация, сте чули от клиента в различни варианти: „Всичко ме устройва! Отличен вариант! Но искам още малко да погледам преди да купя“. Колко пъти се е случвало да го чувате, дори и след използване на техниката за завършване на сделката? Когато всичко е направено, възможно е само да се надяваме на обещанието на клиента да се върне. Но само да се надяваме или можем да програмираме връщането на клиента в магазина?

Ако сте търговец на дребно на мебели за дома е наложително да го направите, ако искате да сте успешни сред конкурентите.

При продажбата на мебели за дома, възможността желанието на клиента да „види“ повече трябва да се очаква. Следователно, предварителната подготовка за такава възможност трябва да се направи преди съмняващите се клиенти да „обещаят да се върнат“.

Продавач – консултантите трябва да бъдат готови не само да обработят желанието на съмняващите се клиенти да „погледнат още..“, като форма на преструвка или съмнение, но също да бъдат готови да „пуснат“ клиента убедени, че на всички предходни етапи на работа с клиентите са създадени всички необходими условия за неговото връщане.

Ние можем да влияем на съмняващите се клиенти когато са в търговската зала, но нашето влияние може да се разпространява далеч извън територията на търговската зала.

Създаденото от вас мнение в клиента, очаквания и опасения или вътрешна настройка ще съпровождат невидимо клиента при посещението в магазините на конкурентите, като по този начин ще предопределят и неговия избор.

Повечето от методите са насочени към „връщане на клиента“, това са техниките на двойна употреба, които служат за представяне на стоките и за създаване на трудности за работа на консултантите от другите салони или „програмиране“ връщането на клиента.

Двойната употреба на техниките позволява: на продавача – лесно да вгради техниките в обичайната си схема на работа, т.е. не трябва радикално да променя обичайния начин за провеждане на продажбите, просто добавете други елементи към съществуващата схема: на клиента – техниките остават незабелязани, а като следствие ефективни, тъй като клиента вижда в тях само обичайните методи за консултиране и презентация.

Ето едни от най-разпространените методи за „връщане на клиента“…