Работа с възраженията на клиентите в продажбата

Струва ли си да спорим с такъв клиент? Безперспективно?! Спора с всеки клиент е само загуба на време и пари!

Всеки ден консултантите се сблъскват с десетки възражения на клиенти. Средно една продажба преминава с 3-5 възражения на клиента. Сякаш при такъв обем свършена работа (за един месец мениджърът може да проработи стотици, дори и хиляди възражения) на „картата“ за работа с възраженията няма „бели петна“. Но подобно впечатление може да има само човек който е далеч от продажбите. Всъщност работата с възраженията е един от най-сложните моменти в процеса на продажба. Поради това не е изненадващо, че към  работата с възраженията има голям интерес. Умението да работите професионално с възраженията на клиентите ви дава конкурентно преимущество, при това много голямо и може значително да увеличи ефективността на продажбите.

Възраженията на клиентите в продажбите са много важни. Понякога причината за отсъствие на възражения от клиентите е много високия професионализъм и добрата подготовка на консултантите. Те толкова професионално преминават всички етапи на продажбата, че потенциалния клиент няма възражения, той е съгласен с всичко, харесва му всичко. Ако клиентът е готов да вложи пари, всичко е наред. Но ако по някаква причина той смята, че е трудно да го направи, шансовете ви не са големи.

Причината за това се крие в психологията на човека: покупка без възражения, както и победа без борба не носи удоволствие. Има разбира се и редки изключения. Например, може да се случат клиенти, които се съгласяват с всичко, нямат възражения. На всяко предложение отговарят с „да“, всичко ги устройва, всичко им харесва. Само чуваш „да“, „да“. В такъв момент консултантът може да загуби контрол над процеса на продажба. Преминаването на всички етапи на продажбата не са били нужни. Всичките знания и умения в продажбите се оказват  безполезни. Клиентите се съгласяват и след това плащат без проблем. Такива клиенти са хора, които не знаят думата „не“. Но те са голяма рядкост.

По принцип, когато клиентът не възразява, той не се интересува от вашия продукт. Тогава няма смисъл да спори с вас. Но, ако клиентът възразява – това е добре. Сложно е да продаваш на равнодушни клиенти. А да се работи с възраженията не е чак толкова сложно.

Най-трудната част от работата с възраженията на клиентите  в продажбите – това е да разбереш истинската същност на възражението. Когато клиентът  прави възражението точно и ясно е лесно да се работи. Трудни са скритите възражения, когато клиентът …