Диагностика работата на дистрибутори

Диагностика работата на дистрибутори/ дилъри/ партньори/ агенти

Цели и задачи на услугата: „ Изследване  работата на търговските партньори и посредници“.

Целта на провеждане на подобен проект е проверка на контрола на качеството на предложената от вас продукция от различни клиенти / b2b клиенти от страна на търговските посредници, реализиращи вашата продукция.

Фактически това е проверка на партньорите ( дилърите, посредниците, агентите) за лоялност към Вашата Компания и Вашия асортимент.

Освен това в рамките на провеждания одит и проверки се изучават и оценяват спазването на установената ценова политика (контрол на цените на дребно, цените за клиентите), правилното изчисляване на разходите, качеството на обслужване, качеството на консултациите, конкретност на сравнения с конкуренти и т.н.

Оценката и одита се провеждат на базата на изследвания под формата на „Таен клиент“ ( B2C за пазари и търговия на дребно) и „Таен клиент“ (за B2B пазари, индустриални пазари).

Използва се формат лични срещи ( визити в офисите за продажба, в магазините за търговия на дребно, в точките на продажби), телефонни разговори и консултации по телефона, кореспонденция и  търговски оферти „легенда“.

Основният въпрос на изследванията е „По какъв начин и за сметка на какви действия и промени може да се повиши ефективността и резултатите на продажбите чрез търговски партньори, търговци, посредници“.

Какво изучаваме и определяме в рамките на изследванията на партньорите (пример):

1. Определяне на факта, занимава ли се партньора (посредника/дилъра) в настоящия момент с реализацията на продукцията ви.
2. Определяне на информация, препоръчват ли партньорите/посредниците, дилърите продукцията ви или препоръчват конкурентите ( оценка и измерване на лоялността).
3. Оценка на структурата: дял на лоялните (еднозначно препоръчват и предлагат на клиентите продукцията ви, дават ясни препоръки), неутралните ( предлагат няколко от които да избират, не правят ясни акценти и не правят препоръки), нелоялни (активно насърчават продукцията на конкурентите, дават негативни отзиви и оценки на продукцията ви).
4. Получаване на фактически отзиви и оценки от името на персонала на изучавания партньор /посредник/дилър, за продукцията ви.
5. Ако в рамките на изследванията посредника или дилъра инициативно препоръчват продукцията на конкурентите, изясняване на конкретните предложения, факти и аргументи, които се използват по време на процеса на продажбата, в консултации, в търговските предложения.
6. Получаване от изучаваните компании максимално разгънати търговски предложения, описания и рекламни материали.
7. Получаване на ценови предложения, системи за отстъпки, специални акции, „непублични намаления“ (лични договорки).

Препоръчително е да се провежда изучаване и проверка на дистрибуторите/дилърите/партньорите/агентите по всички региони и градове на работа и продажбите на Компанията и те да се разделят на „Постоянни“ (продажбите са стабилни от период до период), „Периодични“ ( продажбите не вървят системно, променят се), „Изгубени“ ( продажбите са прекратени).

Изпрати запитване: