Работа с възраженията в продажбите

Специализиран интерактивен  тренинг

За тези чиито продажби зависят от работата с широк спектър възражения. Тренингът е насочен към отработка на навиците за анализ на истинските възражения, умението да се отговаря на различните възражения, ненатрапчиво да се помогне на клиента да вземе правилното решение и да се завърши сделката.

Вие ще получите ефективни техники за преодоляване възраженията на клиентите, необходимо условие за успешното завършване на сделката. Това ще ви позволи да увеличите обема на продажбите в най-кратки срокове.

По време на тренинга голямо внимание се отделя на практическите упражнения насочени към придобиване и укрепване на навици. Повечето техники и методи за въздействие се отработват в ролеви игри.

Програма на тренинга:

1. Определяне на възраженията.

• Възможностите да продадем без да има възражения.
• Типичните възражения. Типовете съпротивление.
• Диагностика на типовете съпротивление.

2. Различните типове възражения.

• Причини за възраженията на клиента.
• Диагностика на скритите възражения.
• Методи и техники за работа с възраженията: превръщане на възраженията в изгода, управление на възраженията.
• Техники за убеждаване в работата с клиентите.
• Модели за работа със стандартните възражения на клиентите.
• Как да постъпим когато клиентът изрази недоволство.
• Работа с жалбите и претенциите на клиента.

3. Способи на взаимодействие с различните типове клиенти.

• Отработка на речевите конструкции при работа с възраженията.
• Способи на общуване с различните типове клиенти.

4. Работа в конфликтни ситуации.

• Стратегии на поведение в конфликтна ситуация.
• Способи за сваляне на нервно-емоционалното напрежение.
• Способи за реагиране на критика, забележки, обиди.
• Как да разпознаем човекът-манипулатор и как да противодействаме на психологическото въздействие.

5. Майсторството при работата с възраженията.

• ,,Философия’’ на възраженията.
• Идентифициране стандартните възражения на нашите клиенти.
• Работа със съдържанието на възраженията.
• Използване на аргументите: цена, качество и др.
• Скритите възражения. Типове скрити възражения. Техники за разпознаване на скритите възражения и работата с тях.
• Възражения които възникват поради недостатъчно добро определяне стратегията за покупка и важните за клиента критерии.
• Работа с процесът отговор на възраженията.
• Техника за работа с психологическите особености на клиента които не се съгласява.
• Използването на метафори при работата с възраженията.
• Използването на скрити команди, скрити въпроси и твърдения.

Метод за водене на тренинга:

В програмата са включени различни проблемни ситуации за решаване в малки групи, ролеви и делови игри.

Тренингът се провежда под формата на интерактивно общуване, диалог и отговори на въпроси, дискусии,изпълняване на устни и писмени задачи.