Изкуството на продажбите с помощта на НЛП или как да направим така, че клиентите да се връщат отново

Интерактивен тренинг

Цел на тренинга

• Овладяване на ефективни техники за подготовка за работа;
• Формиране и развитие на способности за прогнозиране поведението на клиента;
• Способности да се предвиждат последствията от взаимодействието с клиента;
• Развиване на навици за определяне типа на събеседника и избор на оптимална тактика на взаимодействие;
• Умения за интерпретиране позата, мимиката и жестовете на събеседника;
• Умения за установяване и поддържане психологически контакт на съзнателно подсъзнателно ниво;
• Разширяване на каналите на възприемане ( визуален, аудиален, кинестетически );
• Овладяване на навици за водене на беседа, използване на въпроси, разкриване интересите на клиента, адаптиране на възраженията;

Аудитория:

Семинарът-практикум е изключително  полезен за продавач-консултанти предлагащи стоки и услуги, търговски представители и търговски пътници, мениджъри по продажбите, дистрибутори , както и за ръководители участващи пряко в обучението на търговския персонал и собственици на търговски обекти.

Програма на тренинга:

Уводна част

Кратка информация за целите и задачите на тренинга, а също така за средствата, с помощта на които те ще бъдат постигнати.

Установяване на груповите норми „тук и сега“, „конфиденциалност“, „физическа защита“, „ активност“, „искреност“, равнозначимост“, „ конструктивна обратна връзка“.

Избор на форми на обръщение: по време на дискусията групата избира една от формите на обръщение един към друг ; по име „ти“, или по фамилия „ вие“.

Изказване на очакванията от работата; Участниците изказват своите очаквания, опасения и съмнения по повод тренинга.

Подготовка за продажба

Лична подготовка; Разглеждат се методите за персонална готовност за работа в личен план. Работа за повишаване на мотивацията и увереноста в себе си. Отстраняване на негативният опит. Положителна психологическа настройка. Развиване на ентусиазма като важен фактор за успеха.

Професионална подготовка; Какво трябва да се знае? Правилата на ефективното планиране. Статистика. Подготовка на срещата. Три позиции на възприемане. Взаимоотношенията с организацията. Видове мотивации и особеностите при въздействието на психиката ( –от и –към ).

Психологическите нагласи и тяхното влияние при взаимодействието с клиента. Принципът 80/20 – Wiki

Как ние получаваме знания? Неосъзната некомпетентност – осъзната некомпетентност – осъзната компетентност – неосъзната компетентност.

Контакт с клиента

Видове общувания: Вербално – характеристика. Невербално. Пози, жестове, мимика. Паралингвистика. Проксемика. Визуално общуване. Разкриване особеностите на всеки компонент.

Определяне типа на човека: Визуал. Кинестетик. Аудиал. Особености на типа. Как да използваме в работата си информацията за типа на събеседника. Как да четем несъзнателното. Външните прояви на вътрешните процеси. Ключове за достъп. Външните признаци на лъжата.

Доверие ( рапорт ): Построяване на съзнателно доверие. Построяване на подсъзнателно доверие. Алгоритъм за построяване на раппорта. Подстройка. Видове и особености на подстройката.

Конгруентност: Неконгруентноста като важен признак при общуването.

Трябва да се внимава, може би има проблем. Как да разпознаем неконгруентноста? Способи да бъдем конгруентни.

Езика на тялото: Какво можед да се каже за положението на тялото? Пози изразяващи готовност към общуване. Положението на главата и какво означава това? Видове ръкуване и каква информация те ни носят. Телосложението. Какви изводи можем да си направим?

Ако клиентът не е сам: Клиентът е с консултант, дизайнер, приятел, роднина. Семейство с децата или без децата.

Събиране на информация за клиента

Фактори определящи поведението на човека: Рационални фактори. Емоционални фактори. Защо при разкриването на потребностите на клиента трябва да се взема впредвид именно емоционалният фактор? Кой стои пред вас? Какъв е основният му интерес?

Каква информация е необходима: Може ли вашата стока да удовлетвори основният интерес на клиента? Основният принцип: купува се не стоката, а ползата за клиента заложена в нея. Затова е важно да се разбере този интерес. Способи и техники за събиране на информация.

Въпроси: Тактика на задаване на въпроси. Какво можем да постигнем като задаваме въпроси? Видове въпроси и задачи които те изпълняват.

Активното слушане: Човек има две уши и една уста,което означава, че трябва да слуша два пъти повече, отколкото да говори. Видове слушане. Основни грешки. Най-ефективните способи за слушане.

Работа с трудни клиенти: Клиент, които не знае какво иска. „ Конфликтен “ клиент. Нерешителен клиент.

Презентация

Основните интереси: Как да видим света през очите на клиента? Търсене на основните аргументи. Съобразяване с емоционалният фактор. Клиентът не винаги осъзнава своята потребност от вашият продукт. Метафората. Търсене на допълнителни изгоди.

Правила за поднасяне на аргументите: Когато клиентът се отнася към нас положително.  Когато клиентът се отнася към нас отрицателно.

Правила при презентацията на продукта: Съобразяване с модалностите на възприятията. Принципът „ Вие – Ние “. Въвличането на клиента.

Работа с възраженията

Какво означава възражение? Видове възражения. Как да се подготвим

за работа с възраженията. Етапи на работата с възраженията. Нагласи способстващи ефективната адаптация на възраженията. Търсене на основното възражение.

Алгоритъм на работа с възраженията: Уточнение. Резюме. Потвърждаване. Адаптация. Съгласие. Преход.

Завършване на сделката

Сигнали показващи готовноста да се завърши сделката. Вербални и невербални сигнали. Думи дразнители. Правила за поведение на заключителният етап. Разкази. „Казваш и млъкваш “. Обобщение. Правила за излизане от контакта.

Ползи от тренинга:

За фирмата:

• Значително увеличаване обема на продажбите
• Увеличаване броя на доволните клиенти
• Създаване на положителен имидж на фирмата
• Повишаване конкурентноспособността на фирмата
• Повишаване личната ефективност на персонала
• Повишаване мотивацията на персонала и лоялноста към фирмата
• Възможност за използване на семинара като модел за обучение на персонала

За участника:

• Готовност към предизвикателствата на постоянно променящата се среда.
• Познаване факторите влияещи на личната ефективност и осъзнатото им управление.
• Разбиране на процесите способстващи  и на бариерите пречещи на личната ефективност.
• Умения да поставят приоритети, и да управляват своето време, намирайки баланса между работата и личният живот.
• Определяне на своята зона на отговорност в работата и в живота , готовност да поемат отговорност и да изискват отговорно отношение от другите.
• Познаване на преимуществата и опастностите от различните стратегии на взаимодействиеи умения да управляват ситуацията.
• Готовност към позитивни промени и самоусъвършенстване.

Методи:

• Лекционна и аналитична част, ролеви и делови игри, моделиращи игри, индивидуални диагностични упражнения, дискусии, тестове и практически занимания.