Установяване на контакт с клиента

Всяка продажба започва с някаква техника, това е очевидната истина… но особено важно е да се каже, за най-малко очевидното. Тези няколко секунди, когато търговецът  възнамерява да прекрачи прага на клиента, могат да станат решаващи за успеха  или провала  на цялата сделка. От предразположението и откритостта на клиента, от една страна, и способността на продавача да привлече неговото внимание от друга, често зависи установяването и запазването на отношенията. Ще уточним някои положения, които са много важни.

Преди всичко,  смятаме, че в своите професионални действия продавачите трябва да се ръководят от чувството на нравственост и ентусиазъм. Това са първостепенните качества, които са им абсолютно необходими.

Ентусиазъм, енергичност, динамика са тези съставки, без които не може да се създаде  най-благоприятната за установяване на отношения с клиентите атмосфера. Продажбата  най-често се осъществява с „открито сърце“ и затова на продавача е нужна вяра в успеха, увереност в себе си и партньора, за да изпълни своята нелека задача. В това отношение  разбираме продавачите, които за създаване на съответната настройка системно слушат в колата развлекателни предавания по радиото. Всеки от тях знае, колко е важно да се преодолее прагът  на позната или нова врата с настроението на победител. В този смисъл самата продажба може да изглежда особено средство за провал, тъй като предполага благоприятен завършек на сделката и настройка за победа. Освен това, може да се каже, че продажбата представлява някакъв „удачен начин на действие“.

Когато говорим за ентусиазъм, става дума за ентусиазма на продавача, предлагащ стоката, както и неговото отношение към предприятието и професията. Всъщност, не е много  ясно, по какъв начин продавачът може да убеди клиента в необходимост от покупка, ако самия той не е много сигурен в стоката.

Разбира се, винаги може да се заблуди партньора, но е невъзможно дълго да го държиш в заблуда, тъй като и най-малките интонации на продавача могат много скоро да го издадат. Точно така не трябва и да  скрива липсата на интерес или да игнорира задълженията си. Всичко това ще доведе до нарушаване на атмосферата на доверие и възникване на ситуация, в която няма да може да се възползва от клиента. Става въпрос за стремежа на някои продавачи понякога да  се съгласяват на известни отстъпки или намаления, само за да …