Работа с възраженията на клиентите в продажбите. Примери.

Хубаво е, когато всичко е добре. Вие казвате „Вземи“, клиентът  казва „ Дай!“. Но по-често клиентът има възражения. Всеки добър продавач умее да работи с възраженията на клиентите.

Само, че има нещо, за което не можем да не кажем. В много книги по продажбите често се среща термина „борба с възраженията“. Ние сме привърженици на тези автори, които употребяват понятието „присъединяване към възраженията“. По-нататък ще разберете защо. Ако клиентът възразява, това добре ли е или лошо? Нищо добро, разбира се няма в това, но…. Тези, останалите, които не възразяват, просто се обръщат и си тръгват. Така, че възражението е по-добро, отколкото клиента да напусне търговския обект.

Метод на пружината

Един от любимите на всички методи за работа с възраженията е така наречения „ Метод на пружината“. Пружината смекчава  удара от възраженията. Такива пружини са фразите:

1. Да, действително съществува такова мнение, и в същото време…
2. Аз ви разбирам, и все пак…
3. Нерядко чувам това. И в това има доза истина. Заедно с това вие…
4. Добре е, че казахте това. Приятно е да се говори с човек, който действително разбира от това.
5. Да, на пръв поглед е така, и все пак, ако се вгледате…
6. Да, така може да изглежда. Но след като узнаете някои неща, може да се убедите в обратното.

 Пример: „Реклама във вестници не ни интересува, тя е неефективна. – Да, такова мнение съществува, и в същото време нашия вестник е с тираж 50 000 екземпляра седмично. При нас често рекламират ( изброяват се някои известни компании) и други големи компании. Те ни се доверяват. Ако това беше неефективно, с нас нямаше да работят такива сериозни компании.“

Други пружини също работят. Трябва само да се запомни схемата: „Да ( вашето съгласие) и заедно с това ( в допълнение към това) – следват обосновани изгоди“. Начинаещите продавачи допускат грешки в присъединяването: те се съгласяват с възражението, казват „ да“, клиентът се отпуска, открива се, а продавача изведнъж му нанася удар под краката – „но“. Това веднага предизвиква съпротивление.

Правилно: „Да, и заедно с това…. “. Неправилно : „Да, но…. “