Мърчандайзинга в продажбата на мебели

Около 30% от клиентите, идващи в магазина още не знаят какво искат да купят. Как да накараме клиентите да купят, как да подредим стоките „пред лицето им“, какво представлява тайнствения „златен триъгълник“, на тези въпроси може да отговори новото направление на маркетинга – мърчандайзинга.

Покупката на някаква стока може да бъде планирана, а може да бъде и спонтанна. До 60% от всички решения за покупка потребителите вземат като стоят пред рафтовете. Освен това, дори ако закупуването на определена стока е  планирано предварително ( а такива са повече от 30%) все едно  седем от десет клиента вземат решение за избора на някоя стока именно в търговската зала. Така се получава, че при седем от десет клиента, дошли в магазина няма окончателно формирано решение относно някаква марка и какво все пак ще купят.

Какво влияе на окончателния избор на клиента в полза на някоя марка, вид, опаковка? Защо само в някои магазини хората извършват много не планирани покупки?

Облекчете търсенето

Мърчандайзинга понякога се нарича пазарна революция в областта на търговията. По-научния термин звучи като ,,поведенчески преврат“.  Това означава, че практическото използване на  знания за поведенческата психология води към повишаване  производителността на самия магазин. По данни на Международната асоциация на рекламата в местата на продажби (POPAI), добре поставени стокови групи магазина, като се има предвид поведението на клиентите, продажбите могат средно да се увеличат с  10%.  Вярното оформление повишава приходите с още 15 %, а методите за акцентиране (цвят, местоположение) – още 25%. Като цяло, при равни условия, продажбите при „правилен“ магазин могат да бъдат с 200-300% по-високи, отколкото в аналогична търговска точка, където стоките са изложени произволно.

Въпреки това, много хора го намират за странно, че мебелите в магазина могат да се подредят по такъв начин, че да се купуват повече или по-малко. Но това е факт, и следователно търговците на мебели, маркетинговите отдели и представителите на производствени компании трябва да са добре запознати с това. Продажбата на големи дълготрайни стоки се подчинява на основните закони на маркетинга, както и продажбите на сода или бира.

Приоритетните  позиции

Според закона на Парето, 80% от оборота във всяко търговско предприятие е от 20% от асортимента. В този случай, простото премахване на по-малко ефективните 80%  не решава проблема: от останалата група отново отделете 20% стоки, даващи 4/5 от оборота.

Затова работата с избора на стоките изисква голямо внимание и акуратност. За определяне на приоритетния асортимент е необходимо постоянно да се води анализ на продажбите на стоките (АВС-анализ)..

За да направите това, всички продукти се …