Психология и управление на продажбите

Базов курс ,,Управление на продажбите“

Едномесечен  дистанционен курс за мениджъри по продажбите

Целта на всеки бизнес е получаването на печалба. За всяка  компания, възможността да получи печалба възниква изключително в процеса на продажба  на стоката или услугата и. Следователно всички бизнес-процеси в компанията работят за крайния етап – продажбата на произведената стока или услуга.

Ролята на управлението на продажбите се увеличава под влиянието на промените в обкръжаващата предприятието среда. Това създава необходимостта компаниите да развиват управлението на продажбите, чрез усъвършенстване обслужването на клиентите.

Както показва практиката, днес качеството на стоката не е най-важната за клиента причина да се откаже от услугите на компанията. Само 14% от посетителите напускат магазина по тази причина. Две трети си тръгват без покупки, заради безразличието или неприемливото отношение към тях от страна на персонала. Във връзка с това специалистите правят извода, че качеството на работа с клиентите е не по-малко важно, отколкото качеството на стоката.

Програма на курса:

Психологическите аспекти на процесса управление на  продажбите:

1. Създаване на раппорт.
2. Приемане и обработка на информацията.
3. Модалност.
4. Характерът и неговите особенности.
5. Опростен метод  на поведение: четири темперамента.

Организиране на взаимодействието с клиентите, съобразявайки се с тяхните психологически особености:

1. Модели на поведение на клиентите и тяхното влияние върху процеса на продажба.
2. Стартови ситуации в процес на продажба.
3. Психологически типове клиенти.

Психологически методи и техники, обезпечаващи управление на продажбите на различните етапи на сключване на сделката:

1. Общ психологически механизъм на формиране на  атракция.
2. Подходи  при първоначален контакт с потенциален клиент.
3. Техники на  активното слушане.
4. Типове въпроси, използвани в процеса на продажба.

Ролята на невербалната комуникация в управлението на продажбите:

1. Пространството при работата с клиента.
2. Мимиката, като средство за  въздействие на клиента.
3. Разпознаване вътрешното състояние на събеседника по   жестовете и позите му.
4. Спецификата на  вербалното общуване в работата на продавач-консултанта.

Управление  процеса на сключване на  сделката:

1. Създаване на благоприятен психологически климат  в процеса на  общуване с клиента.
2. Събиране на информация за клиента.

Ефективни методи за организиране и провеждане презентацията на стоките/услугите:

1. Стадии на  мисловния процес на клиента.
2. Целите на  презентацията.
3. Професионални техники за презентация на стоката/услугата/. Принципите на  ефективното общуване.
4. Управление процеса на продажба при работа с група клиенти.

Работа с проблемните клиенти в процеса на продажба         :

1. Типове конфликтни личности.
2. Неефективни начини на  реагиране на критика.
3. Ефективни техники на реагиране на критика.
4. Техники, позволяващи да се справиме със собственото раздразнение.

Завършване на сделката:

1. Тактика за работа със съмняващ се клиент.
2. Правила на работа със съмненията на клиентите.
3. Работа с възраженията на клиентите.
4. Ефективната постановка на въпросите на заключителния етап на сделката.
5. Тактика на завършване на сделката.

Управление на продажбите в телемаркетинга:

1. Правила за водене  на делови  телефонен разговор, когато Ви  звънят.
2. Правила за водене  на делови  телефонен разговор, когато Вие  звъните.

Ролята на  продавача при формиране лоялността на клиентите:

1. Формиране лоялността на клиентите.
2. Психологическите основи на технологията «Клиент-Експерт».
3. Използване на  технологията «Клиент-Експерт».
4. Управление на взаимоотношенията с клиентите.

Стандарти на търговското обслужване:

1. Същност на търговското обслужване.
2. Стратегии, тактики и планиране на  търговското обслужване  на основата на маркетинговия подход.
3. Разработка на стандарти на търговското обслужване.
4. Съдържание и порядък за внедряване на стандартите на търговското обслужване.
5. Обща структура на стандарта на търговското обслужване.

Раздел: Обучения

Поръчайте обучение ТУК !

——————————————————————————————————————————-

Вижте още интересни статии:

Методиката „ТАЕН КЛИЕНТ” – Най-ефективният инструмент за увеличаване на клиентите .

Правила за провеждане на организационните промени .

——————————————————————————————————————————–

Актуални тренинги и обучения по тематa:

Практически аспекти при воденето на преговори.

Активни продажби – начален курс