Произодственни мощности
Сега да разгледаме случая, когато в качеството на ограничение е натоварването на производственните мощности. Тук имаме работа не от позицията на ръководител на отдел продажби, а мнението на ръководителя на производственното подраделение.
Той, разбира се ще се вълнува от това, дали ще се справи неговото подразделение със заявките, които инициира отдела по продажби. Трябва ли в този случай отдела по продажби да бъде спрян? Оправдание ли е това, или разумен аргумент за това, да не се увеличават продажбите, а да се задържат да това ниво? Първото, което идва на ум е незабравената класика. По-конкретно, най-известните думи на Филип Котлър, че “ние не трябва да продаваме това, което се произвежда, а да произвеждаме това, което се продава“. Това означава, че не продажбите трябва да се подчиняват на производството, а обратното. Не ние диктуваме своите условия на пазара, а той ни показва в какво направление да се движим.
От гледна точка на ръководителят на предприятието ( собстеника, директора и т.н.) въпроса да се увеличават ли продажбите при ограничени производственни мощности, може да се разглежда в две плоскости.
В единия случай, ако търсенето на пазара съществено превишава производственните възможности на предприятието, няма никакви съмнения за това, че тези мощности трябва да бъдат увеличени.
По-сложния вариант – когато превишаването на търсенето не е толкова голямо и не е ясно дали трябва да се влагат пари в разширяване на производствената база. Но дори и в този случай, ние не трябва да отпускаме ръце и да се оправдаваме, че ние нищо не можем да направим, тъй като имаме ограничени мощности. Разсъждавайки по този начин е лесно да се попадне в производствения капан, който осъзнато или не ни устройва директора по производството. Именно на тази длъжност и това подразделение е свойсвена определена консервативност, стремеж към стабилност.
——————————————————————————————————————————
Още интересни статии по темата:
Методиката „ТАЕН КЛИЕНТ” – Най-ефективният инструмент за увеличаване на клиентите.
Преговори за цената.
——————————————————————————————————————————-
Актуални тренинги и обучения по темата:
Конкуренцията и конкурентното разузнаване – принципи, методи и средства.
Практически аспекти при воденето на преговори.