Провеждане на презентация

ВИДОВЕ ВЪПРОСИ:

Открити

Предполагат разгърнат отговор;
Установяване областта на интерес;
Получаване на информация;
Възможност за поддържане на разговора;
Възможност за печелене на време;

Закрити

Предполагат отговор „да“ или „не“;
Управление на разговора;
Получаване на еднозначно решение ( отговор, мнение);
Възможност за заблуда на клиента.

Алтернативни

Въпроси с думите „или……или“;
Клиента трябва да избира между предложените от вас условия;
Не поставят под съмнение факта за осъществяване на сделка.

3.Слушане и чуване. Не се отвличайте по време на беседата. Тази способност е необходима, за да може клиента да се убеди в това, че има нужда от тази услуга. За всеки човек най-значими и важни са собствените изказвания. Колкото повече клиента разказва, толкова повече се доверява на събеседника. Умението да слушаш позволява да се разбере, какво е нужно на клиента и да се избере правилната тактика.

4. Бъдете емоционално настроен към партньора. Техниката на “огледало”, т.е. присъединяване към изражението на лицето, езика на тялото и тона на човек на несъзнателно ниво. В този случай клиента охотно съкращава дистанцията на общуване, започва да задава въпроси. Това е много трудна техника, тъй като естествено да повториш жестовете и интонацията на другия човек е доста сложно. Не си струва да копирате закрити жестове и такива на превъзходство.

Задавайте въпроси, за да тествате вашето разбиране. Повтаряне на думите на клиента ( преформулиране). Клиентът смята, че мислите като него. Вие връщате изказването, използвайки други думи. Препоръчителна употреба: “Вие мислите…….? “, “Ако ви разбирам правилно …”, “Мислите, че …”, “С други думи …”

4.Разбиране. В коректна форма връщайки събеседника към същността на въпроса, не позволявате разговора да премине в друга посока.

Демонстриране на разбиране и заинтересованост. Кимване с глава и използване на междуметия. За емоционален клиент най-добре съгласие – изказване, за сдържан – кимване с глава.

Проверете разбирането и заинтересоваността на клиента. Използване на въпроси – ехо. Помагат да се настрои клиента на разговор за продукта и неговите качества.

—————————————————————————————————————————————————————-

Още интересни статии по темата:

Водене на преговори .

Успешна презентация .

———————————————————————————————————————————-

Актуални тренинги и обучения по темата:

Тренинг „Ефективната работа с търговските вериги“.

Тренинг за супервайзори .

Pages: 1 2