Контактната точка в магазина – избор и предназначение

Контакт с клиента

Вероятността за покупка в магазина при активно участие в избора на продавача расте 3-10 пъти (в зависимост от нивото на консултанта и асортимента в магазина), в сравнение с вероятността за покупка без участието на продавача ( когато клиента е оставен сам със себе си).

Или, ако равно число клиенти са запознаят с асортимента в магазина самостоятелно и при активна работа на консултанта, броя на покупките, направени от клиентите с които консултанта е работил ще бъде повече от три пъти, отколкото броя на покупките, направени без намесата на продавача.

Мълчаливото ходене като сянка зад клиента не е активна работа, също както и натрапчивостта на продавача и репликите, на които клиентът дори не реагира, не е работа (това е доста вредна активност, съкращаваща времето на престой на клиента в магазина).

Като се има предвид тази статистика, не е изненадващо, че най-пълното и качествено покритие на обхват на клиентите от консултантите в един магазин е една от приоритетните задачи на всеки мебелен магазин.

Един от инструментите за систематизиране работата на продавачите за повишаване на ефективността на установяване на контакт с клиентите е да се установи в търговската зала точката на контакт с клиента и сценарии на влизане в контакт с клиентите в магазина.

Малко теория

Точки за контакт – това e мястото ( зоната в търговската зала), където трябва „да се случи“ срещата на клиента с консултанта.

Сценарии на контакта – това е инструкция за продавача, позволяваща да се сведе до минимум отказа на клиента за помощ от консултанта. Сценарият обединява в себе си повод и алгоритъм за влизане в контакт.

Целите за одобряване на точките за контакт в магазина са две:

• Опростяване работата на продавачите и повишаване на нейната ефективност;
• Опростяване на контрола за спазване от продавачите за корпоративния сценарий.

 

Точките на контакт с клиента могат да се различават в зависимост от целите на контакта:

1. Контакт за осъществяване на продажба.

Цел: съпровождане на клиента и последваща продажба.

Задача: предизвикване на положителна реакция и готовност за приемане на помощ.

2. Контакт за спазване на етикета или стандарта на обслужване.

Цел: поддържане статуса на салона.

Задача: демонстриране на внимание и уважение към клиента.

При този вид контакт от клиента не се очаква ответна реакция или се очаква формална реакция. Пример може да бъде просто приветствие на влизащия клиент, без по-нататъшни опити за разработване на контакт.

3. Контакт за привличане на внимание.

Цел: да привлече клиента към желаната позиция / акция / специални оферти и др.

Задача: в точното време да се даде на купувача информация, която най-вероятно ще повлияе на решението му. В този тип контакт, това може да бъде обикновено уведомление или уведомление, преминаващо в обсъждане.

4. Комбиниран контакт.

Този контакт е комбинация от няколко цели. При това една от тях (поставена на преден план) може да бъде само повод за последващо превеждане на контакта в плоскостта на покупката.

Контакта с цел извършване на продажба присъства във всяка продажба, докато другите видове контакти до голяма степен зависят от спецификата на салона. Ето защо, по нататък ще разглеждаме само „точки на контакт“ и сценарий за влизане в контакт с цел продажба.

Избор на броя контактни точки в магазина

Въпреки, че заинтересованите страни в избора на числото точки са три: ръководителят, продавачите и клиентите, правилата на играта задават клиентите. Най-важното изискване е вниманието на …

 

Допълнителна информация
Цена /без ДДС/	60 лв.
Приблизителен обем страници	11 стр.
Цена за допълнителна коучинг сесия от специалист	60 лева/час
Идентификационен код	130007

 

Вижте още…

Ефективното управление на Салон за красота. Технология за увеличаване на продажбите в салона! Ролеви игри и упражнения за завършване на тренинга, повторение и интегриране на получената информация. 400 нискобюджетни маркетингови идеи, методи, способи и инструменти за увеличаване на продажбите

ВАЖНО!!! При поръчка на материал от раздел Е-БИБЛИОТЕКА, трябва да копирате кода от поле "Идентификационен код" от таблицата в края на страницата и да ни го изпратете в заявката!

ИСКАМ ДА НАПРАВЯ ПОРЪЧКА!