Сигнали на клиента за готовност към покупка
Ако вашият клиент проявява следните признаци на поведение, както вербални, така и невербални, значи е дошло време да действате – да завършите сделката.
1. Въпроса за цената и условията на продажба
Пърият и най-очевиден сигнал, който ние получаваме от клиента след, или по време на презенатация, това е въпроса за цената и условията на продажба.
– „Колко струва това и как може да се плати?“
Тогава ние прекратяваме презентацията и пристъпваме към сключване на сделка.
– „След колко време ви трябва? Какво количество бихте искали да получите? Искате ли да получите стоката веднага, или искате да ви я доставим?:
2. Въпроси за детайлите
Друг вид сигнал е, когато клиента пита за детайлите, касаещи качествата на стоката. Те позволяват да се определи неговия основен фактор на мотивация. Ние можем да насочим своите аргументи именно на тези аспекти на стоката.
Въпросите, засягащи доставката на стоката, независимо от срока който посочва клиента, говорят за това, че той вече е решен да купи. Ние можем да попитаме клиента: „ Колко скоро ви е нужна стоката? Вие желаете стоката да бъде доставена на този адрес? И т.н.
3. Промени в езика на тялото
Позата „кафеник“ се състои в това, че клиента се накланя напред, едната ръка е на коляното, другата подпира на кръста. Това е поза на готовност. Ние можем да попитаме „ Може би искате още сега да подпишем договора?“
Поза „мислител“. В някакъв момент от презентацията клиента замълчава, а неговата ръка върви в посока на брадичката. Той е потънал в мисли. Изследванията показват, че в 99% той мисли за покупка на стоката. Можем да престанем да говорим и да чакаме, докато той повдигна глава и ни погледне. Тук следва въпрос: „Кога можем да ви доставим стоката? Ние можем в петък, или може би, вие искате в понеделник?“
Внезапния порив на добросърдечност говори за това, че клиента повече не се измъчва от необходимостта за приемане на решение. Задаваме въпросите по приключване на сделката , за да се убедим, че в действителност всичко е наред.
——————————————————————————————————————————-
Още интересни статии по темата:
Страховете на клиентите при покупка на услуги .
——————————————————————————————————————————-
Актуални тренинги и обучения по темата:
Работа с възраженията в продажбите.