Всяка стока е толкова евтина или толкова скъпа, колкото е оценява купувачът. Неговата оценка зависи най-вече от неговите потребности и мотиви, а също така и доколко аргументите на продавача съответстват на неговите очаквания свързани с полезността на стоката.
Колкото повече продукта е полезен и нужен на купувача, толкова е по-голяма неговата ценност. Колкото по-ценен е продуктът за купувача, толкова повече той е склонен да заплати за него по-голяма цена.
По тази причина вашата задача е да обосновете цената или да покажете, че изгодата от използването на продукта превишава цената.
- Въздържайте се да говорите за цената много рано- напр. „За да мога по-точно да ви отговоря на този въпрос са ми необходими и други сведения.”
- Избройте всички преимущества за клиента, които му дава вашето предложение, а отгоре сложете като “масло” цената. Може да постъпите и по обратния начин- кажете цената и веднага назовете всички най-важни преимущества на продукта.
- Сложете цената между два слоя отразяващи ползата за клиента. Продайте своето предложение ка то за десерт оставете най-привлекателния аргумент потвърждаващ неговата необходимост и полза за клиента.
- Сравнете цената и ползата от продукта със срока на експлоатацията му, или с другите разходи на клиента.
- Разшифровайте цената. Разделете цената на малки съставящи, напр. годините, за които се използва, възможност за гаранционно обслужване и др. Намалете цената или разликата в цените с помощта на деление.
- Обяснете ползата на вашия продукт на клиента с помощта на умножение. Например, при използването на този продукта вие намалявате, спестявате, получавате толкова лева. За толкова месеци, години вие ще намалите, спестите, получите толкова лева.
- Ако имате работа с партньори загрижени за поддържане на престижа и повишаване на авторитета си, дайте им да разберат, че те са достойни да си позволят нещо по-особено и че са длъжни да демонстрират на околните, че могат да си го позволят. Покажете им, че той може също така да си позволи допълнителни екстри за по-малко пари. Например, безплатна консултация и др.
- Направете таблица от две колонки. В дясната запишете всички недостатъци, които е казал клиентът. След това заедно с него анализирайте всички достойнства и преимущества на вашето предложение и ги запишете в лявата колонка. Попитайте го дали заради някакви си единични недостатъци ще се откаже от такова количество преимущества.
- В същата таблица напишете и цената, който устройва клиента. Обяснете му наличието на какви недостатъци, или отсъствието на какви преимущества е свързано с по-ниската цена.
- Въздържайте се от отстъпки. Предлагайте други безплатни услуги или евтини допълнения като консултация, рекламни материали, технически пособия и др. Имайте предвид, че ако дори само веднъж отстъпите и намалите цената, по-късно с огромен труд, конфликти и определени жертви вие ще успеете да я увеличите. Или по-лошият вариант- да загубите клиента, който след това може да разказва наляво и надясно колко сте некоректни.
- Правете отстъпки само, когато обемът на поръчката е голям или ще има и други не по-малки. Партньорството изисква компромиси, които са оправдани и за двете страни. Съгласявайте се на отстъпки само в отговор на насрещна услуга или отстъпка. Не разхвърляйте печалбата наляво и надясно.
- Не продавайте цените. Продавайте тези качества, продукти, постижения, силни страни, които отличават вашата фирма от другите.
———————————————————————————————————————————-
Още интересни статии по темата:
Преговори за цената.
Страховете на клиентите при покупка на услуги .
——————————————————————————————————————————–
Актуални тренинги и обучения по темата:
Психология и управление на продажбите .
Практически аспекти при воденето на преговори.