Услугата не е стока, трудно е да се покаже, да се пипне, да се пробва, да се измери и да се разбере колко качествено ще бъде изпълнена. Също така е невъзможно да се даде 100% гаранция, че една и съща услуга ще бъде изпълнена два пъти с едно и също качество. Или услуга е обещание на някого, че той или някой друг ще извърши определена работа. Изхождайки от това можем да си представим и разберем състоянието на човека, който се готви да купи някаква услуга и това състояние може да се нарече растяща неувереност. Неувереността може да възникне както при решението на въпроса: „А може ли да ми помогне точно тази фирма?”, така и при решението на въпроса: „А трябва ли ни това и струва ли си да харчим пари незнайно за какво?”. Решението, което ще вземе вашият бъдещ клиент зависи изключително от професионализма на човека продаващ услугата, от това как и какво ще говори, и как ще може да разсее страховете на купувача. Той продава не стока, която може да се пипне, а щастливо бъдеще свързано с вашата услуга.
Към основните страхове на клиента можем да отнесем:
Страх от неизвестното: „Не мога да разбера какво ще се получи, ами ако стане по-лошо. Нека да си остане така, както е сега.”
Страх от неуспех: „Това, коете ми предлагате не може да ми разреши този проблем, който трябва да реша.”
Страх да не плати повече: „Това не струва толкова, колкото вие искате.”
Страх да не бъде излъган: „Всъщност няма да го направите така, както казвате.”
Страх от минали грешки: „Това вече сме го пробвали и нищо не се получи.”
Страх да не се повтори нечии негативен опит: „Наши приятели опитаха това и нищо не се получи. Само се измъчиха, благодаря Ви.”
Също така при продажбата на услуги важно е да се обърне внимание на следните моменти:
– Продавайки услугите на своята фирма, Вие продавата не знанията и уменията на своите специалисти, тъй като се подразбира, че трябва да ги притежават, а освен това голяма част от клиентите не са в състояние разумно да оценят степента на тези умения. Те оценяват собствената си ценност в очите на фирмата, с която си сътрудничат. Това, което Вие продавате e отношението към клиента.
– Много клиенти избират фирмата, ориентирайки се по нейната привлекателност. Често аргументирайки своя избор, те казват „Те просто ми харесаха.”, или „Стори ми се,че ще ни подхождат”. Тези думи не се отнасят към разума или логиката, а към чувствата. Услугите имат работа с взаимоотношенията. При добри взаимоотношения възникват добри чувства, при лоши- лоши чувства. Вие трябва да сте компетентни и професионалисти, но имайте предвид, че предпочитанията се отдават на чувствата. Затова клиент, който още не е работил с вас,за да не се откаже, не трябва да се конценрирате на продажбата, а да се постараете да успокоите клиента и да го разберете. Успехът при продажбата на услугите излючително много зависи от човешките взаимоотношения. Всички хора са различни, но може да се забележат определени закономерности в поведението им.
——————————————————————————————————————————-
Още интересни статии по темата:
Продажбите винаги ли трябва да се увеличават?
Преговори за цената .
——————————————————————————————————————————-
Актуални тренинги и обучения по темата:
Ефективните продажби в магазина .
Продавайте,развличайки се. Маркетингови игри за увеличаване на продажбите.