Различия между преговори и продажби.
Продажбата е процес на взаимно изгодно сътрудничество между продавача и клиента. В съвременния мениджмънт, продажбата представлява помощ на клиента във вземането на изгодно за него решение.
Преговорите са процес на сближаване на позициите на страните на максимално изгодни условия. В преговорите ние можем да променяме първоначалните условия за постигане на споразумение. За да водите преговори трябва да имате поне още едно алтернативно предложение. Вие сте готови да отстъпите част от своите интереси заради осъществяване на продажбата, но при това без да забравяте, че преговорите се провеждат само в случай, ако интересите на двете страни в по-голяма или по-малка степен съвпадат ( т.е.опонента е заинтересован от вашето предложение). В случай на „чиста“ продажба вашите възможности са ограничени до изходните условия, и успеха на продажбата зависи само от умението да убеждаваш.
Видове преговори, в зависимост от целите:
- 1. Преговори, с цел запознаване, изясняване на възможностите за сътрудничество, често съпроводени от презентация на възможностите, предлагани от двете страни.
- 2. Преговори, с цел нормализиране на отношенията ( например – изглаждане на конфликта между две страни).
Преговорите, с цел запознаване. Практиката показва, че от десет подготвени от рано преговори, седем преминават успешно, а от десет неподготвени само три. Освен това, да постигнеш положително решение след отказ е много по-трудно, отколкото при първата среща. Преди началото на преговорите трябва ясно да формулирате за себе си, какъв резултат искате да постигнете в резултат на срещата.
Общата подготовка за преговори включва съставяне на отговорите на следните въпроси.
Обосновка на деловото предложение:
- Какво представлява вашата компания ( размер на компанията, бренд, портфейл, регионалната мрежа, кадри и др.)
- Какво предаставлява фирмата, с която ви предстои да работите и спецификата на нейната работа.
- Кои от вашите познати са имали работа с тази фирма и какви са техните препоръки.
- Каква е същността на вашето предложение (т.е. знаете ли пълната информация за вашите продукти: цена, оборудване, ресурси, срокове и др.)
- Как е свързано вашето предложение с другите страни на дейността на фирмата.
- Какви са ползите за фирмата от приемане на Вашата оферта.
- Диапазонът на отстъпки, възможност за ексклузивни предложения за ръководството, допълнителни услуги.
- Какви са минусите на вашето предложение.
- Преимуществата на вашето предложение пред конкурентите ( проведете мониторинг на пазара).
- Какви са последствията за компанията при непланирано прекъсване на реализацията на вашето предожение (форс-мажор). По какъв начин тези последствия могат да бъдат отстранени.
Съберете цялата възможна информация за потенциалния партньор:
- Компетентност и пълномощия на събеседника.
- Тревогите и очакванията на събеседника.
- Предполагаемата позиция на събеседника по дадения въпрос.
- Особености на характера на партньора, предпочитана психологическа позиция, маниери на разговор, жизнени нагласи и принципи.
- Потребности на събеседника ( не само професионални, но и лични).
- Възраст, семейно положение, увлечения, политически възгледи, образование и т.н.).
В процеса на деловото общуване трябва да се държите така, че партньора да почувства вашия стремеж да разберете неговите потребности. Желателно е от рано да помислите върху въпросите , в тактична форма засягащи неговите проблеми. Когато сте в състояние да разберете това и по възможност да помогнете, вашето търговско предложение ще бъде възприето положително.
Трябва да помните, че помощта не трябва да бъде представена като превъзходство от ваша страна, а само като проява на партньорски отношения. Ако помощта от ваша страна действително засяга компетентността и професионализма на вашия събеседник, но е необходима за преговорите, намерете тема за разговор, в която той може да ви покровителства.
——————————————————————————————————————————-
Още интересни статии по темата:
Преговори за цената.
——————————————————————————————————————————
Актуални тренинги и обучения по темата:
Преговори без поражения: ефективни стратегии и тактики .