Диагностика на системата за продажби

Диагностика на системата за продажби

Диагностиката на системите за продажби (одит на системите за продажби) е независима експертна оценка за ефективността на използваните процедури и алгоритми на продажби (технологиите на продажби) в компанията. В хода на диагностиката се използват редица специализирани методики, включително метод за анализ на динамичните показатели дейността на компанията.

Задачата на диагностиката (одит на продажбите) е определяне на ограниченията, влияещи на динамиката на растеж на продажбите.

Какво трябва да знаете!

Универсални продажби няма, те са различни.

За нас, продажбата е цял набор от действия, насочени към постигане на планираните резултати. Технология на продажбите е формализирана процедура, която може да бъде тиражирана.

В кои случаи тази услуга е ефективна?

• Когато обемът на продажбите пада.
• Когато причините за спада в продажбите или неизпълнение на плана не са очевидни.
• Когато темповете на намаляване ръста на продажбите не ви устройват.
• Когато планирате нова ТМ, нова продукция на пазара.
• Когато планирате придобиване на ново дружество.
• Когато планирате разширяване на бизнеса на компанията.
• Когато темповете на ръст на обема на продажбите на превишават темповете на увеличение на пазара.

По време на диагностиката за правят заключения по редица въпроси:

• Колко ефективна е цялата система на продажбите
• Колко ефективна е текущата работа на мениджърите.
• Колко ефективна е работата, извършена със съществуващата клиентска база.
• Колко ефективно е търсенето на нови клиенти и работата по търсене на нови клиенти и т.н.

Можете ли да направите диагностика самостоятелно?

Ако сами правите диагностика на системите за продажби, няма да получите независимо, обективно и експертно странично мнение.

 В този случай, на вас винаги ще ви пречи личния фактор на познанство с ключовите служители на компанията, страх от собственика, нежелание нещо да промените и т.н.

Резултат от диагностиката на системите за продажба:

Аналитичният доклад за състоянието на системите за продажба за днес, описание на проблемите на участъците с недостатъчен капацитет, препоръки и дейности.

Вие ще бъдете в състояние да вземете компетентни и точни решения за отстраняване на неизправностите в системите за продажба.

В какво се състои диагностиката на системите за продажба:

В хода на диагностиката на системите за продажба се прави оценка на следните елементи на управление:

• Анализ на съществуващото сегментиране на клиенти.
• оценка на наличие, качество и форма на сегментацията на клиентите;
• оценка на знанията, разбирането и спазването от служителите на сегментацията на клиентите;
• Анализ на съществуващите системи за планови показатели по работа с клиентите.
• Оценка на наличие, форма и качество на плановите показатели;
• финансови показатели;
• KPI
• планиране на персонала
• Оценка на изпълнение на плановите показатели;
• % на изпълнение;
• инструменти за измерване.
• Оценка на знанията и изпълнението на плановите показатели от служителите.
• Анализ на съществуващата система за контрол на работа с клиентите.
• Оценка на наличие, форма и регламенти на отчетността на служителите и отделите по продажба.
• Оценка на съответствията на съществуващата отчетност на задачите за измерване на KPI
• Оценка на приеманите решения по резултатите на контрол
• Оценка на процесите на продажби и работа с клиентите.
• Оценка на оптималноста на съществуващия набор от задачи и последователност на действията при работа с клиентите.
• Оценка на наличие, качество и форма на технологията на работа с клиентите.
• Анализ на качеството на информация за клиентите.

• Информация за потенциалните клиенти;
• Информация за действащите клиенти;
• Информация за отказаните клиенти.
• Анализ на структурата на мотивацията на служителите в продажбите.
• Оценка на логичността на построяване на системата за начисляване на възнаграждения;
• Оценка на пълнотата на структурата на мотивация по отношение на изпълнение на плановите показатели.
• Анализ на процесите за комплектоване на отделите по продажби.
• Наличие на качеството и профила на изискванията;
• Наличност на отговорности за получаване на резюме и назначаване на събеседване;
• Наличие на KPI в процеса на комплектоване;
• Пълнота, срокове и отговорни за извършване на първичната подготовка.
• Анализ на системите за повишаване на квалификацията на персонала
• Наличие и пълнота на формализираните материали за подготовка на персонала ( продукти, процеси, скриптове);
• Наличие и системност на календарен план за подготовка;
• Наличие на атестация на служителите.
• Анализ на съществуващата автоматизация.
• Оценява наличността и пълнотата на инструменти за съхранение на информация за клиента;
• Оценява наличността и пълнотата на използване на инструментите за съхранение на информация за взаимодействие на сътрудниците с клиентите;
• Оценка на наличие и пълнотата на използване на автоматизираните процеси (WF)

Инструменти за диагностика на системата за управление на продажбите във вашата компания:

• Искане за документи (инструкции, наредби, доклади на образци, примери на клиентски карти, и т.н.);
• Интервюта с персонала по продажбите и мениджърите; Възможно е също така интервю със свързани отдели;
• Анкетиране на сътрудниците по реализираните от тях процеси, попълване на отчети и т.н.

Получения аналитичен доклад ви позволява да:

• Да се оцени обективното състоянието на нещата в организацията на отдела по продажби;
• Оценка на съществуващия модел на продажбите и, ако е необходимо, да се направят необходимите корекции;
• Определяне на факторите, пречещи увеличаване на продажбите.
• Разработване на редица мероприятия, насочени към увеличение обема на продажбите;
• Оценка на резултатите на работа на отдела по продажби и определяне на перспективите за развитие на компанията.

 

 

Изпрати запитване: