Двумесечен дистанционен тренинг
Изследванията показват, че при закупуване на мебели клиентите разглеждат средно 4-7 магазина преди да вземат решение. И както сочи практиката, големината на асортимента или нивото на цените в посещаваните магазини много слабо се отразява на тази цифра. Независимо от асортимента и цените при избор на мебели, клиентът се стреми да посети няколко магазина ( като минимум, за да се убеди) преди да вземе решение. По този начин е възможно да бъде клиент във всеки един от посетените магазини.
За това основната задача на всеки мебелен магазин е да работи по „задържането“ на клиента и довежданенето му до решение за покупка именно в дадения магазин. Дори и да го убедите в качеството на стоката и ниските цени, не трябва да го оставите да отива в друг магазин с надеждата, че така той ще затвърди това мнение/убеждение/. Там могат просто да го преубедят.
И доколкото стремежът на клиента да посети няколко магазина при избора си на мебели е въпрос на потребителска психология, то и решението му лежи в областта психология на продажбите. Точно както подготовката и отговорността са важни за уменията на търговския персонал да превръща посетителите на магазина в купувачи.
За ефективна продажба на мебели и разсейване съмненията на клиента в своята работа продавачът трябва да отчита редица специфични особености, както и клиента при избора си на мебели като стока. И по-важното е, не просто да знаем, а да умеем да използваме тези способности в работата с клиента за плавното му довеждане до решението за покупка.
СЪДЪРЖАНИЕ НА ТРЕНИНГА:
ПЪРВИ МЕСЕЦ
СПЕЦИФИЧНИ ОСОБЕНОСТИ ПРИ ПРОДАЖБАТА НА МЕБЕЛИ
Специфични особености при продажбата на мебели
Фактори и стилове характерни за продажбата на мебели
Процесът на вземане на решения от клиента
Типови проблеми с които се сблъсква клиентът при избирането на мебели в магазина
ПОВЕДЕНИЕТО НА КЛИЕНТА ПРИ ПОКУПКА
Потребителският пазар в маркетинговата система
- Потребител и клиент. Типология на потребителите
- Стратификация на потребителите
Покупателско поведение: фактори, фази, типове
- Модели на покупателско поведение
- Фактори, влияещи на поведението на потребителите
- Процесът на вземане на решение от потребителите
- Типове поведения на потребителите при вземане на решения за покупка
Какво не им достига на клиентите в магазина
На какво вярват клиентите
УПРАВЛЕНИЕ ВЪЗПРИЯТИЕТО НА КЛИЕНТА
Възприятието на клиента или 500 милисекунди по близо
- Сетивата и емоциите
- Как работи това в продажбите?
- Силата на цветовете
- Изводи
Мърчандайзинга като програмиране поведението на клиента
- Шестте закона на зрителното възприемане на стоката
- Закони на зрителното възприемане на цветовете
- Възприемането на системата за осветление на магазина
Управление възприятието на човека в мърчандайзинга
- Значението на рефлексите и вниманието в продажбата
- Разпределяне на познавателните ресурси в пространството на магазина и във времето
- Управление поведението на клиентите на базата възприятия и усещания
Мърчандайзинга в продажбата на мебели
- Облекчете търсенето
- Приоритетните позиции
- Правилата на мърчандайзинга при продажбата на мебели
- Няколко съвета
- Възможни разногласия
Атмосферата на магазина като фактор за увеличение обема на продажбите
- Разпределяне търговската площ на магазина
- Външни фактори влияещи на сензорните рецептори и формиращи психологическото състояние на клиента
Значението на цветовите решения в построяването на силен бренд
ПРИНЦИПИ НА УБЕЖДАВАЩАТА КОМУНИКАЦИЯ
Аргументация и убеждаване
· Техники на аргументация
· Психокорекционни правила на убеждаване
Методи на убеждаващото въздействие
- Структура на убеждаващото въздействие.
- Три основни категории на аргументи за убеждаване
- Основни принципи на убеждаващото въздействия
- Методи за въздействие на убеждаването
Девет закона на убеждаването
Правила за убеждаване на събеседника
- Силни аргументи
- Слаби аргументи
- Несъстоятелни аргументи
- Законите на аргументирането
- Класическите правила за убеждаване на събеседника
Управление на комуникацията с клиента
- Как да се възползвате от свободния достъп на информация
- Микротехники
- Техниката на кимане с глава
- Малки шпори
- Избягване на категоричността в изказванията
- Позитивни въпроси
- Вие-подход
- Ние-изказване
ВТОРИ МЕСЕЦ
РАБОТА С КЛИЕНТИТЕ В МАГАЗИНА
Контактната точка в магазина – избор и предназначение
- Малко теория
- Избор на броя контактни точки в магазина
- Избор на места за контактни точки
- Типове сценарии за входната зона
- Типове сценарии за стоковата зона
- Типове сценарии за изходната зона
- Коментар
Работа с възраженията на клиентите в продажба
- Предпоставки за успешна работа с възраженията
- Ползата от възраженията на клиента
- Диагностика възраженията на клиентите
- Кога и как да работим с възраженията?
- Стратегия за работа с възраженията
- Правила за работа с възраженията на клиентите
Алгоритъм и методи на работа с възраженията
- Алгоритъм на работа с възраженията
- Методи на работа с непреодолимите възражения на клиентите в продажбата
Методи за работа със съмняващите се клиенти
(Клиентът си тръгна, но обеща да се върне)
- Детайлизация
- Сравнителен анализ
- Емоционално привързване
- Визуално встрояване на стоката в реалноста на клиента
- Привързване в бъдещето
Работа с рекламациите и претенциите на потребителите
- Принципи на работа с рекламациите и претенциите
- Седем правила за работа с претенциите(рекламациите)
- Алгоритъм за работа с претенциите (рекламациите)
НЕСТАНДАРТНИ МЕТОДИ ЗА УПРАВЛЕНИЕ ПОВЕДЕНИЕТО НА КЛИЕНТА
Недирективната хипноза и използването и в продажбите.
- Какво е това хипноза?
- Как мога да използвам недирективната хипноза в продажбите?
- Същност на Ериксоновата/недирективната/ хипноза
Наблюдението като фундамент на хипнозата
Признаците на транс в клиента. Вътрешните образи и ефективната работа с тях.
Скритото влияние в продажбите – петте харесвам-фактора и ефективното им използване
- Петте харесвам-фактора:
Методът на компромисното решение
Методът “правилното мнозинство”
Методът ,,контрастното възприятие“
Методът ,, създаване на изкуствен дефицит“
Поръчайте обучение ТУК !
——————————————————————————————————————————-
Интересни статии по темата:
——————————————————————————————————————————
Актуални тренинги и обучения по темата:
Повишаване ефективноста на отдела по продажби. Всичко което трябва да знае мениджъра по продажбитe .
Управление на продажбите(Sells Management).