Работата с възраженията е естествена част от работата с клиентите. Ако в клиента се появят възражения, значи той е заинересован от предлаганите от вас продукти.
Структура на работа с възраженията.
Възражения.
|
|
Ненужни
Възражения, предизвикани от самия продавач. За да не ги допускаме:
|
|
* Бъдете добре организирани. Говорете това, което може да се докаже с факти. Бъдете вежливи. *
|
* Не обиждайте клиента. * Позволявайте на клиента да изкаже своята гледна точка и го изслушайте.
|
|
Нужни
Нужните възражения се раделят по следния принцип:
|
|
Нереални.Клиента скрива истинските причини за съмнения. Клиента не е уверен. Продавача не е намерил убедителни доводи. Продавача е започнал да спори с клиента.
|
Истински. Бъдете спокойни. Внимателно слушайте. Преобразувайте възражението във формата на въпрос. Уточнете проблема.
|
|
Пример. За определяне типа на възражението ще приложим техниката на “Let”: Да предположим, аз ще реша този проблем…“ Ако клиентът изложи ново възражение, то не е реално възражение. Не губете време за фалшиви възражения, бързо отговорете и продължавайте с изложението. Вие трябва да разберете реалните възражения на клиента с помощта на открити въпроси. Това ни води до истинския проблем.
|
|
Ако проблема е лек. Значи възраженията на клиента са възникнали от неразбирането на някои моменти в презентацията.
|
Ако проблемът е труден, ние прилагаме техниката на „подценяване – преувеличение“. Намаляваме недостатъците на предложението и увеличаваме преимуществата, което то носи на клиента.
|
|
