Построяване на система на продажба

Построяване на системата за продажба

Построяването на системата за продажби има две различни модификации, които трябва да се различават, тъй като в основата им се използват различни алгоритми.

При построяване на системата за продажба трябва да се прави разлика дали работите със съществуващ персонал или с нов персонал.

В първият случай, това е работа с действащия персонал, оценка на ограниченията в системата за продажби, разработка и внедряване на технологии по продажби, насочени към повишаване ефективността на системата за продажба.

Във вторият случай, това е алгоритъм на работа, който включва в себе си комплектоване на бъдещия отдел по продажби, неговата подготовка, технологии за продажби и технологии за управление на продажбите.

Какво трябва да знаете?

Ефективността на системата на продажбите се определя от следните критерии:

• Управляемост
• Прогнозиране
• Възможност за увеличение на продажбите
• Технологичност, независимост от текущия персонал

Да се построи отдел по продажби от „0“ е много по-просто, отколкото да се промени ситуацията в съществуващия отдел по продажби.

В кои случаи тази услуга е ефективна?

• Когато е налице необходимост от увеличаване на продажбите, но продажбите на сегашната система не позволяват това.
• Когато не е сигурно, че при увеличение на търговския персонал със сигурност може да се постигне планирания резултат на увеличаване на продажбите.

 

Какво включва услугата ,, Построяване на система на продажба“?

1. Анализ на дейността на отдела по продажби

• Идентифициране на перспективни, най-печеливши групи клиенти и групи стоки.
• Идентифициране на проблемните области във функционирането на продажбите и сътрудничество с други отдели, анализ на структурата и нефинансов документооборот.
• Анализ на съществуващата система за мотивация.
• Оценка на професионалния потенциал на продавачите.

2. Разработване на маркетингова стратегия

Стратегията на продажбите е построена:

• Или на основата на развитие на конкурентно предимство, привлекателно за клиентите.
• Или на основата на водене на маркетингови войни с конкурентите за клиенти.

Първият подход се прилага, ако в потребителите са открити неудовлетворени от конкурентите потребности. Вторият, ако пазара е достатъчно ясно и твърдо разделен.

3. Оптимизиране на дейността на отдела по продажби

• Предложения по системата за продажби. Системата за продажби предполага разработване на стандарти, които гарантират работата на персонала по изпълнение на обемите на продажби на зададеното ниво. Основните компоненти на продажбите са:
• Оптимална организационна структура и численост на персонала
• Технология за привличане на нови клиенти и работа с всеки клиент ( карти на продажби и папки на продавачите).
• Индивидуални и групови планове и отчети, оперативни планове и отчети, бюджети.
• Нормативи на продажбите ( по деление на клиентите, територии, по взаимодействие с целевите клиенти и т.н.).
• Показатели о успешно представяне на мениджърите по продажби.
• Документооборот вътре в отдела и регламенти на взаимодействие с другите отдели ( продавачи-началник-счетоводство-отдел маркетинг).
• Информационно обезпечаване на продажбите ( клиентска база данни, нейната структура за анализ, съставяне на отчетност, работа с потенциалните клиенти; анализ по продажбите, наличие и движение на продуктите, по конкурентите).
• Длъжностни характеристики на служителите по продажби.

• Разработване на оптимална система за мотивация търговските служители:

• Системата за възнаграждение на продавачите (постоянни и променливи компоненти, тяхното съотношение, показатели, определящи размера на променливите и постоянните части).
• Набор от мерки за по-нататъшно насърчаване (наказание) на изпълнителите( в зависимост от изпълнение на нормативите, правилата и съответствие с длъжностните инструкции).
• Система за морално възнаграждение на продавачите, формиране на корпоративна култура на отделите, препоръки по мероприятия, повишаване лоялността на сътрудниците.

4. Развитие на персонала по продажбите

• Оценка на професионалния потенциал на продавачите в съответствие с изискванията на длъжността
• Построяване на система за атестация на персонала по продажби
• Построяване на система за атестация на новия сътрудник
• Обучение на служителите в отдела за продажби в съответствие с длъжностните инструкции и нормативи
• Обучение на продавачите на навици за ефективни продажби.

5. Маркетингово обезпечение на продажбите

• Проучване на стоки / услуги на компанията, нейната позиция на пазара (какво, как, на кой продава), и информация за конкурентите, запаметена в компанията
• Провеждане на сравнителен анализ на конкурентното поле и идентифициране на реалните конкурентни предимства на компанията
• Разработване на тактика на поведението на компанията в областта на конкурентното поле
• Избор на критерии и организация на регулярно проследяване на дейността на основните конкуренти на пазара; разработка на карти на конкурентите, бланка за посещение на конкурентите
• Организация на работата с клиентите по получаване на информация за пазара: разработване на шаблон за събиране за пазара от клиентите и шаблон за събиране на информация за причините за „грижи“ за клиентите
• Разработване на критерии за анализ на събраната информация за пазара и разработка на форми на представяне резултатите от анализа: шаблон за предоставяне на информация за пазара за отдел продажби, необходима за работата с клиентите ( например, аргументи на мениджъра по продажби за привличане на клиенти) и шаблон за отчет по пазарното ръководство, необходимо за корекция на поведението на компанията на пазара, както и оценка на ефективността на работата на отделите по продажби и снабдяване
• Анализ на поведението на клиентите, сегментиране на клиентите, определяне на целевите групи, разработване на типови предложения за целевите групи клиенти, както и структуриране на информация за отдела по продажби и за ръководството на компанията.

Развитие на конкурентни предимства

• Определяне на свободните позиции на пазара, определяне на тези потребности на клиентите, които не са достатъчно удовлетворени от конкурентите
• Избор, като се вземат предвид свободните длъжности и ресурсите на конкурентните предимства на фирмата, на продукти и услуги, които компанията ще развива
• Разработване на план на мероприятието по довеждане до потребителите и закрепване в техните умове на конкурентните предимства на компанията
• Определяне на програми за търсене и привличане на клиенти, „купуващи“ избраните от компанията конкурентни предимства.

Водене на маркетингови войни

• Разпределението на основните играчи на пазара от гледна точка на потребителите на въз основа на експресно изследване, идентифициране на реалното положение на компанията сред тези играчи
• Определяне на позицията, която компанията ще се стреми да постигне, и вида на маркетинговата война за нейното постигане
• Разработване на план за „извеждане от строя“ на конкурентите и привличане на „освободените“ клиенти.

6. Стартиране на регионален мениджър– комплекс от мероприятия по създаване на инструмент за управление на територията. Това е съставна част от реализацията на политиката на продажбите.

• Определяне на територията на отговорност
• Анализ на състоянието на пазара на труда
• Описание на длъжността
• Длъжностна инструкция на сътрудника
• Търсене
• Избор
• Оценка
• Представяне на сътрудника на клиентите
• Система за мотивация на сътрудника
• Система за отчетност на сътрудника
• Оборудване на работното място на сътрудника
• Обучение ( тренинги)
• Стаж
• Съпровождане

7. Изграждане на системата за дистрибуция

• Разработване на стратегия за дистрибуция, избор на канал за целевата група от клиенти, планиране на канали за продажба (Регламент относно разпределението)
• Избор и оценка на регионите за развитието на дистрибуцията (Методика за избор, договори за развитие с регионалните дилъри / търговци на едро)
• Разработване на изисквания за инфраструктурата и организацията на процеса на продажби на партньорите ( Методика за подбор на регионалните търговски партньори, типови търговски предложения за всеки канал на дистрибуция, методика на регулярна оценка на търговските партньори)
• Определяне на ценовата политика
• Разработка на асортиментната политика
• Разработване на система за мотивация / отстъпки за дистрибутори / търговци на едро
• Разработване на система за планиране на поръчките на дистрибуторите/ търговци на едро и тяхното отчитане
• Оценка на перспективите на каналите за продажба
• Организация на продажбите на търговските предприятия (Развитие на договори, типови търговски предложения)
• Препоръки за действия при акции в дилърската/дистрибуторска мрежа и търговия на дребно ( Книга по мърчандайзинг, организиране на конкурси и други акции).

 

Изпрати запитване: