Диагностика работата на отдела по продажби

Диагностика на работата на отдела по продажби

С цел идентифициране на проблемите в работата на отдела по продажби и поставяне на задачите за развитие Ви предлагаме провеждане на следните процедури:

1. Развиващо диагностично интервю със служителите на отдела по продажби и ключовите фигури, влияещи на неговата работа.

Формат на провеждане. Провежда се във вид на индивидуално събеседване с всеки служител. Последно се провежда интервюто с ръководителите на отдели.

Цел. Проблематизиране на ситуацията. Определяна на индивидуални и системни проблеми, които пречат на ефективната работа на отдела за продажби. Определяне на зоните на близко и перспективно развитие на отдела и неговите служители.

Ефекти. Развиващото диагностично интервю е не само способ за идентифициране на съществуващите пречки за постигане на целта, но и активира мисленето на хората, които участват в него по посока на намиране на решения на идентифицираните проблеми. Както е известно, във формулировката на проблема е заложено половината от нейното решение – идентифицирането на проблема може да бъде преформулирано в задача за развитие и решение.

Анализ на резултатите. Свеждайки в едно субективните гледни точки на хората, получаваме по-широк поглед на ситуацията. Обръща се внимание на повторната поява на причините за реакциите на различните респонденти. В последното диагностично интервю (с участието на ръководителя на отдела по продажби) се провежда анализ на взаимната връзка на проблемите, посочени от персонала и намиране на техния източник.

Резултати

Картографирането на проблемите на продажбите, показващи връзката между тях и източника на произход.

• Препоръки за бъдещи дейности, насочени към преодоляване на причините и последствията от идентифицираните проблеми.

Докладът се предоставя в рамките на 1 седмица от датата на окончателното интервюто.

2. Групова диагностика.

Формат на провеждане. Диагностичен тренинг.

Цел. Проблематизиране на състоянието и идентифициране на проблемите и причините за тяхното възникване.

Ефекти. Има за цел идентификацията на проблемите в работата на отдела по продажби, с който се сблъскват редовите служители. Изпълнителите на по-ниското ниво имат по-малко изкривена информация от клиентите и от директната комуникация с колеги от други отдели. Груповата диагностика позволява с помощта на проективни техники да се задействат емоциите на участниците и да се получи най-достоверно виждане на ситуацията. В груповата динамика участниците престават да се стремят към социално одобрено вътрешно корпоративно поведение и стават по-искрени. Отговорите на въпросите на участниците са дадени спонтанно и хората въвлечено обсъждат появилите се проблеми, анализират ги и се замислят над пътищата за тяхното решение. Тази процедура може да не бъде много приятна за участниците от емоционална гледна точка, но тя мотивира и подтиква към промяна на съществуващата ситуация. Анализирайки взаимната връзка на проблемите, хората започват да усещат своята съпричастност към резултатите от дейността  на отдела и компанията като цяло.

Анализ на резултатите. Последващият анализ на резултатите дава по-ясна схема на взаимната връзка на проблемите и източника на тяхното възникване.

Резултати

• Съставяне или уточняване на картите с проблеми на работата на отдела по продажби с указание на взаимната връзка между тях и източника на възникване.

Отчетът се предоставя в продължение на 1 седмица от момента на провеждане на диагностиката.

3. Диагностика по метода „Таен клиент“

• Идентифициране на съответните действия по корпоративните стандарти на продавача.
• Мониторинг на качеството на изпълнение на действията по параметрите (продажба на стоки, продажба на услуги, продажба при следваща визита, професионална позиция по отношение на работата в горещите линии и т.н.).

Диагностичните процедури могат да се извършват последователно (първо ТК, после интервю, тренинг) или избирателно ( интервю, ТК или тренинг).

Общите планирани резултати на диагностиката: идентифициране на зоните за близко и перспективно развитие на отдела по продажби.

 

Изпрати запитване: