Технология за продажба на IT, телекомуникационни и инженерни системи на корпоративни клиенти

 

 

Training Center IJ представя на вашето внимание методика за продажба на корпоративни IT, телекомуникационни и инженерни системи и решения, а също така и съпътстващите ги услуги.

Методиката подробно разглежда класическите етапи на директните продажби:

• Търсене на потенциалните клиенти;
• Установяване на контакт;
• Изясняване на потребностите, подготовка и презентация на предложението;
• Съгласуване на цените и условията на взаимодействие;
• Преодоляване на възраженията и завършване на сделката.

Всяка стъпка разглежда подробно задачите, общите подходи за тяхното решаване и конкретните действия които трябва да се предприемат.

При това на всеки етап се анализират трите класически ситуации, характерни за продажбата, именно на IT, телекомуникационни и инженерни системи и решения, а именно:

• Участие и спечелване на търгове/конкурси/ за доставка на оборудване или решения;
• Активна продажба на продукт, който е нов за клиента;
• Продажба на ,,ъпгрейд“ – обновяване или замяна на система или услуга, която е налична при клиента;

Методиката е полезна както за служителите, които се занимават с непосредствено с продажба в качеството си на продавачи или ,,сейлове“, така и за техническите специалисти, проектанти -,,пре-сейлове“.

От гледна точка на структурата методиката се състои от четири части.

Първата част е уводна и съдържа общите предварителни нагласи: кои сме ние, какво и на кого продаваме, а също така и как правим това ( типичните задачи при продажба и ситуациите в които се проявяват, базовите стратегии на поведение във всяка една от тях и общата структура на процеса).

Втората част разглежда подготовката за продажба. Акцентирано е на анализа на търговското предложение, съставяне на списък с потенциални клиенти, избор на целева организация, предварителен анализ и планиране на продажбите.

Третата част изцяло е посветена на установяването на контакт с клиента, като много важен и сложен етап в продажбата. В нея се разглеждат въпроси като търсенето и намирането в организацията на потенциалният клиент – лицето/лицата/, които вземат решение по нашия въпрос, установяването с тях на съдържателен и психологически контакт – формиране на благоприятно първо впечатление за себе си и създаване на базов интерес към сътрудничеството като основа на бъдещите преговори.

И накрая четвъртата част описва продажбата като взето решение: анализ на съответните потребности или на текущата ситуация при клиента, подготовката и подаването на търговското предложение/офертата/, съгласуване на цените и условията на сътрудничество, преодоляване на възможните възражения и съпротивлението на клиента, и завършване на преговорите.

Всяка техника или стратегия по възможност е подкрепена с конкретен пример от бизнеса. Тези примери за взети от най-различни области и не са свързани с конкретен продукт или услуга. Това е направено съзнателно. Първо, спектъра на решенията и услугите, които се отнасят към сферата IT, телекомуникационни или инженерни системи е толкова голям и разнообразен, че просто е невъзможно да се опише всяко едно от тях.

По такъв начин методиката е универсална и в същото време се съобразява със спецификата на продажба в различните направления

Съдържание

Изходящите нагласи

– Кои сме ние?

– Какво продаваме?

– На кого продаваме?

Как продаваме(техника на продажбите)?

Видове продажби.

Седемте условия за успешна продажба.

 

Базов алгоритъм на продажбите

Базов алгоритъм на продажба при участие в търг или конкурс за частична доставка

– Стартовите условия

-Главната задача на продавача

-Основни действия

-Типични грешки

-Ключовата идея

Базов алгоритъм на продажба при участие в търг или конкурс за цялостна доставка

– Стартовите условия

-Главната задача на продавача

-Основни действия

-Типични грешки

-Ключовата идея

Базов алгоритъм за продажба на системи или услуги, които са нови за клиента

– Стартовите условия

-Главната задача на продавача

-Основни действия

-Типични грешки

-Ключовата идея

Базов алгоритъм за продажба на ,,ъпгрейд“- замяна или обновяване на налични при клиента системи или услуги( също и прихващане на клиент от текущ доставчик – конкурент)

– Стартовите условия

-Главната задача на продавача

-Основни действия

-Типични грешки

-Ключовата идея

Обща структура на процеса на продажби

Етап №1: Подготовителен

Етап №2: Установяване на контакт с клиента

Етап №3: Продажба на решения / услугата

Етап №4: Подготовка за продажба

 

Етап №1: Подготовка за продажба

Изучаваме търговското предложение и пазара

• Специализацията на компанията
• Характеристика на продуктите на компанията
• Предназначението на всеки един от продуктите (вид оборудване, услуги, решения)
• Цени и условия на доставка
• Клиентите
• Конкурентите

Съставяме списък на потенциалните клиенти

Провеждаме рекламно-информационна обработка на клиентската база

Търсим и намираме търгове и конкурси

Избираме целевите клиенти

Правим предварителен анализ на клиента

• Какво трябва да разберем за клиента в ситуация на търг
• Какво трябва да разберем за клиента в ситуация на ,,студена“ продажба
• Откъде да взимаме информацията?
• Особеностите на предварителната диагностика
• Първият въпрос – обявявaл ли е клиентът търг?
• Какво да правим, ако не сме успeли да получим информация за клиента?

Планираме продажбата

1. Вземаме окончателно решение за работа с клиента
2. Приготвяме предварителната оферта
3. Маркираме целите си по отношение на клиента и на конкурентите
4. Разработваме стратегия на продажбата

Какво искат клиентите?

Ако предварителната диагностика нищо не е дала, и ние не разполагаме с информация за клиента

Резултати от подготовителният етап.

 

Етап №2: Установяване на контакт с клиента

Задачи и особености на етапа установяване на контакт

• Очакван резултат
• Особености на етапа

Методи за установяване на контакт

Как да заинтересуваме клиента?

– Формиране на интерес чрез демонстрация на това, как предлаганият продукт удовлетворява потребностите на клиента

– Формиране на интерес чрез демонстрация на възможностите, които продуктът открива пред клиента

– Формиране на интерес чрез демонстрация преимуществата на продукта пред тези, с които разполага клиента

Как да предразположим клиента и да преодолеем съпротивлението

• Предпоставки за възникване на съпротивление
• Възможни причини за съпротивлението на клиента към контакта– Продавачът не е успял да заинтересува клиента– Клиентът не харесва поведението на продавача– Клиентът има някакви опасения, съмнения или предубеждения
• Способи за преодоляване съпротивлението на клиента към първият контакт– Профилактика на съпротивлението – Ако съпротивлението все пак е възникнало

Определяме и намираме в структурата на организацията ,,точния човек“

Как да определим ,,точният човек“

– Лицата, вземащи решение

– Посредник

-По длъжност

Возможни точки за вход в организацията

• Предварително телефонно обаждане в клиентската организация с цел да се намери нужният човек

Звъним на клиента и установяваме контакт

– Задачите на първото телефонно обаждане

– Особености на първият разговор

Структура и съдържание на първият контактен разговор

– Първо телефонно обаждане в ситуация, когато клиентът провежда открит търг/конкурс/ и техническото задание е изчерпателно и ни е известно.

– Първо телефонно обаждане в ситуация, когато клиентът провежда открит търг/конкурс/, техническото задание ни е известно, но са необходими уточнения.

– Първо телефонно обаждане в ситуация, когато ние знаем, че клиентът провежда търг/конкурс/, но той е закрит и техническото задание не ни е известно.

– Първо телефонно обаждане в ситуация на ,студен контакт“, когато инициативата е наша и искаме да предложим нова за клиента система или услуга.

– Първо телефонно обаждане в ситуация на ,студен контакт“, когато инициативата е наша и искаме да предложим на клиента да замени сегашната си система или услуга/ да премине от друг доставчик към нас/.

– Първо телефонно обаждане в ситуация на неопределеност, когато ние нищо не знаем за него.

Среща с клиента: развиваме отношенията и интереса към предложението ни.

– Формат на срещата

– Структура и съдържание на срещата

Как да построим добри отношения с клиента?

– Какво са това добри отношения и за какво са ни необходими

– Как да създадем открити и доверителни отношения с клиента?

Резултати на етап установяване на контакт

 

Етап №3: Продажба на решение или услуга

Правим анализ на потребностите или на ситуацията при клиента

• Какво трябва да разберем?– Какво трябва да разберем в ситуации на търг– Какво трябва да разберем в ситуации на ,,студена“ продажба– При продажба на системи или услуги, които у клиентът вече има– Накрая, независимо от предметът и типът продажба желателно е да знаем…
• Кого трябва да питаме
• Методи за събиране на информация

Подготвяме и предаваме на клиента търговското ни предложение /оферта/

• Съдържание на търговското ни предложение/оферта/
• Как предаваме предложението на клиента- двата варианта

Изясняваме първата реакция на клиента на нашето предложение и обозначаваме точките, които трябва да се съгласуват.

Методи за съгласуване на сделката и техники за работа с възраженията.

• Предмет на съгласуването
• Методи на съгласуването

Алгоритъм за работа с възраженията на клиента

• Какво е това съпротивлението на клиента и как се проявява
• Природата на съпротивлението
• Главният принцип на работа с възраженията и съпротивлението на клиента
• Типичните грешки на продавачите, когато се сблъскат с възраженията и съпротивлението на клиента
• Алгоритъм за работа с възраженията и съпротивлението

Съгласуваме проекта

Отстояваме и договаряме цената

• Общи подходи към съгласуването на цената
• Изясняваме причината за недоволство от цената
• Договаряме с клиента цената– Ако клиентът смята, че предложената от нас цена е прекалено висока в сравнение със сложността и/или резултатите от проекта– Ако предложената от нас цена на проекта излиза извън рамките на планираният бюджет от клиента – Ако клиентът твърди, че конкурентите предлагат по ниска цена– Ако клиентът започва «измъква» отстъпка

Съгласуваме условията на доставка

Договаряме пакетните параметри на сделката

Отстояваме преимуществата на нашето предложение пред това на конкурентите

Сваляме остатъчното съпротивление на клиента

Завършваме преговорите и сключваме сделката

• Признаци сигнализиращи, че е време преговорите да завършват
• Действията на продавача по завършването на преговорите
• По нататъшните действия на продавача.

 

 

Допълнителна информация
Цена /без ДДС/	960 лева
Обем, страници	115 страници
Цена за допълнителна коучинг сесия от специалист	60 лева/час
Идентификационен код	110008

 

Вижте още…

12 практически способа за работа с възраженията в продажбите Ролева игра ,,Изместване на конкурента‘‘ „Студени обаждания или търсене на клиенти по телефона“

ВАЖНО!!! При поръчка на материал от раздел Е-БИБЛИОТЕКА, трябва да копирате кода от поле "Идентификационен код" от таблицата в края на страницата и да ни го изпратете в заявката!

ИСКАМ ДА НАПРАВЯ ПОРЪЧКА!